Welche Eigenschaften besonders wichtig sind und auf welche Merkmale verzichtbar sind – das herauszufinden, ist Aufgabe der Bedarfsanalyse. Wenden Sie geeignete Fragetechniken an! Je mehr Ihr Kunde von sich aus über seine Wünsche und Bedürfnisse erzählt, desto besser. Mit geeigneten Fragen können Sie gezielt das Gespräch auf bestimmte Punkte lenken und mehr über die Situation des Kunden erfahren. Offene Fragen – lassen Sie Ihr Gegenüber erzählen Je offener Sie die Fragen stellen, desto größer die Chance, dass Ihr Gesprächspartner viele Details über seine Vorstellungen preisgibt. Am interessantesten sind für Sie die Informationen, die Sie gar nicht aktiv hätten erfragen können. Offene fragen beim verkaufsgespräch beispiel. Sie lernen die Situation so kennen, wie sie sich aus Kundensicht darstellt. "Erzählen Sie mir ein wenig über die Prozesse in Ihrem Unternehmen! " "Welche Erfahrungen haben Sie bislang mit ähnlichen Produkten gemacht? " Häufig ist eine offene Frage gar nicht wie eine Frage formuliert, sondern eher wie eine Aufforderung.
W-Fragen – wenn Sie zu bestimmten Punkten mehr erfahren möchten Mit den W-Fragen geben Sie Ihrer Bedarfsermittlung Struktur. Sie nutzen die Fragewörter, um bestimmte Sachverhalte oder Zuständigkeiten in Erfahrung zu bringen. W-Fragen können sehr konkret sein und auf eine kurze, eindeutige Antwort abzielen. "Wer ist bei Ihnen für xy zuständig? " "Welche Software setzen Sie bislang für z ein? " Ebenso können Sie W-Fragen aber auch als offene Fragen einsetzen: "Welche Probleme haben Sie bislang im Bereich xy? " Was Sie unbedingt vermeiden sollten Vermeiden Sie beim Stellen der W-Fragen die Wörter "warum" und "weshalb". Ihr Kunde könnte sich in die Enge gedrängt fühlen, wenn er das Gefühl bekommt, Ihnen gegenüber Rechenschaft über bisherige geschäftliche Entscheidungen ablegen zu müssen. Geschlossene Fragen – warum ein "ja" nicht immer sinnvoll ist "Haben Sie Probleme mit Ihrer bisherigen Software? Verkaufsgespräch: Tipps für den erfolgreichen Abschluss. " "Benötigen Sie ein Produkt, das Ihre Prozesse vereinfacht? " Natürlich ist es für Sie als Verkäufer positiv, wenn Ihr Gesprächspartner diese Fragen mit einem "ja" beantwortet.
Haben Sie schon einmal von XY gelesen? Anwendung der geschlossenen Frage im Verkauf Werden hingegen geschlossene Fragen mit rhetorischen Fragen kombiniert, ist es möglich, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken und dabei positiv zu gestalten. Dabei ist eine rhetorische Frage, eine Feststellung, die in der Regel nur mit einer Antwort zu beantworten ist. Dazu werde ich noch einen gesonderten Artikel schreiben. Wenn Sie am Ende des Jahres mehr Geld auf dem Konto behalten, ist das sicherlich vom Vorteil, oder? Mit XY haben Sie ja genau das was Sie wollten, richtig? Fazit Die geschlossene Frage findet im Verkauf wenig Anwendung, da Sie einen Dialog eher behindert als fördert. Verkaufsgespräch 2.0: Mit den richtigen Fragen zum Erfolg. In Kombination ist sie aber ein hilfreiches Tool, Gespräche positiv zu beeinflussen. Achte also bei Deinem nächsten Verkaufsgespräch auf Deine Fragen die Du stellst, denn nur die Art der Fragen führen Dich zu Deinem Ziel, den neu gewonnenen Kunden oder Partner.
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1, 3 cm kürzer als die Standardlänge im Seniorenbereich. Ein Kind würde also in kürzester Zeit aus diesem Hockeyschläger herauswachsen. Evtl. ist hier der Kauf eines Hockeyschlägers für Erwachsene sinnvoller. Senior – Hockeyschläger Die Schlägerlängen werden in Zoll angegeben. 1 Zoll = 1" = 2, 54cm. Die Senior-Standardlänge beträgt 36, 5''. Die Überlängen (37, 5'' / 38, 0'' / 40, 0'' etc. ) sind seltene Ausnahmen und nicht bei jedem Schlägermodell erhältlich. Ungefähre Einschätzung der Hockeyschlägerlängen für Kinder in Abhängigkeit von der Körpergrösse: Körpergrösse/cm <100 100-108 109-117 118-125 126-133 134-139 140-145 145-150 >150 Schlägerlänge 24" 26" 28" 30" 32" 34" 35" 36" 36, 5"=Sr. Vorteil Hockey Feld-Kunststoffschläger: härterer Schlag, da härterer Hockeyschläger i. d. R. leichter und somit wendiger haltbarer, da unempfindlich gegenüber Wasser im Kunstrasen und robuster beim Zusammenprall mit anderen Schlägern Vorteil Hockey Feld-Holzschläger: besseres Ballgefühl, da Holz mehr Rückmeldung gibt und bessere Dämpfungseigenschaften aufweist günstiger im Preis besonders bei Anfängern und Kindern zu empfehlen schneller Lernerfolg