Das ist so als wenn du in der Diskothek jemanden mit dem Anmachspruch – "Willst du was trinken? " – aufreißen willst und diese Person sagt: "Ich habe kein Durst". Wir alle wissen – "Ich habe kein Durst. " ist die kleine Schwester von "Verpiss dich und komm nicht wieder". So gesehen sind wahrscheinlich alle Einwände die du sehr früh im Akquisetelefonat bekommst (und damit meine ich direkt nach deinem Interessewecker) die kleine Schwester von ´kein Interesse´. Wenn man aus dieser Perspektive auf den Einwand ´kein Interesse´ drauf schaut, dann wird einem erst bewusst, wie fundamental wichtig es ist, eine richtig gute Lösung für die Einwandbehandlung kein Interesse (für diese Mutter aller Einwände) zu haben. Allerdings entscheidet die Qualität deines Interesseweckers in der Akquise entscheidend mit, wie oft du den Einwand "kein Interesse" hören musst. Das merke häufig auch in dem einen oder anderen Verkaufstraining, deswegen habe ich dazu einen ganzen Artikel geschrieben, wie du in 6 Schritten deine Interessewecker in der Akquise optimierst.
Vorsicht vor zu dominanten Einwandbehandlung ´kein Interesse´ Wenn du einmal im Internet nach dem Einwand ´kein Interesse´ recherchierst, dann sind viele Vorschläge die dort gemacht werden Einwandbehandlungstechniken aus der Strategiekiste "dran-drauf-drüber". Die meisten funktionieren nach dem Muster: Ihr Einwand kommt viel zu früh, weil sie sich ja noch gar nicht auf ein Gespräch eingelassen haben. Das klingt dann folgendermaßen: "Das verstehe ich. Sie können im Moment auch gar kein Interesse haben, denn Sie wissen noch gar nicht, was es Ihnen für Vorteile bringt, wenn Sie mit uns zusammenarbeiten. Was müsste unser Unternehmen Ihnen denn anbieten können, damit es für Sie interessant wäre? " Das ist ja schon mal nicht schlecht. Zumindest ist es besser als sich stotternd zu entschuldigen, und dann peinlich berührt aufzulegen. Allerdings muss man dazu wissen, diese Art den Einwand zu behandeln kommt schon etwas "von oben herab". Sie hat etwas Belehrendes. Deswegen ist es hier besonders wichtig, mit der richtigen Art der Tonalität zu arbeiten.
Kunde: "Lassen Sie mal gut sein, daran haben wir kein Interesse. " Verkäufer: "Vielen Dank für Ihre Offenheit! Dann sind also für Sie nur Lösungen interessant, welche Sie sofort weiterbringen, oder? " Auf eine negative Aussage positiv zu antworten, ist immer eine gute Idee, denn Loben bringt bekanntlich nach oben. Danach bringst Du eine Aussage, die er einfach nicht verneinen kann, und lässt Dir das durch eine Frage auch bestätigen. Somit hast Du schon einmal den Fuß in der Tür. Natürlich merkt Dein Kunde, dass Du nicht locker lässt, und wird daher versuchen mit einem "Ja, aber.. " bei seinem vorherigen Nein zu bleiben. Um Deinen Fuß in der Tür zu behalten, konzentrierst Du Dich auf das Ja und schiebst direkt den Nutzen Deines Produkts hinterher. Verkäufer: "Ganz genau! Ich will Sie auch nicht lange aufhalten, sondern lediglich einen Termin abstimmen, denn wir haben für Sie eine Lösung entwickelt mit der Sie [Nutzen einfügen] können. " Hier ist es wichtig, dass Du Deinen Nutzen auch in Zahlen benennen und mit Fakten unterlegen kannst.
Das ist ein Reframing. Du setzt den Gesprächstermin in einen völlig anderen Rahmen. Es geht in dem Gespräch nicht um eine Auftragserteilung, sondern um eine Sondierung. Mit dem Wort ´Vorleistung´ verstärkst du diesen Eindruck noch. Denn in dem Wort ´Vorleistung´ steckt das Wort´ Leistung´ drin. Das suggeriert, dass dieser erste Termin bereits richtig was bringt für deinen Gegenüber. Schritt 3: Der Impuls Abschließend kommt der Schuss aufs Tor. Mit der Impulsfrage machst du den Sack zu. Statt das Gesagte unverbindlich in der Luft hängen zu lassen, fragst du direkt nach einem Termin: "Wann passt es denn bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unsere Terminkalender ab? " Download Checkliste Einwandbehandlung - Top 10 Techniken inkl. Sprachmuster & Anwendungsbeispiele Kostenlos per Mail im PDF-Format Ich hasse SPAM genauso wie du! Ich gebe deine Mailadresse niemals weiter. Mit dem Absenden dieses Formulars erlaubst du nur mir, dir Mails zu senden. Selbstverständlich kannst du dich jederzeit mit nur einem Klick abmelden.
"Herr Kunde, Sie möchten in kein Produkt investieren, dass für Sie keine richtige Lösung bietet. Lassen Sie mich Ihnen deshalb die Unterschiede detailliert erläutern. So kann ich Ihnen den Nutzen, der sich für Sie bietet, aufzeigen. 00 Uhr? " Weitere Tipps für Ihre gelungenen Telefonaktionen erhalten Sie in unserem Feature: Telefonaktionen - So steigern Sie Ihren Verkaufserfolg. Stichworte: Telefonakquise, Kundeneinwände, Einwände, Einwände entkräften, Telefonakquise Tipps, Kundenakquise, Kundeneinwand, Kundenakquise am Telefon, erfolgreiche Telefonakquise, Gesprächsleitfaden Telefonakquise, Telefonakquise Leitfaden, Akquise Telefon, Leitfaden für Telefonakquise. Einwand
Beispiel-Dialog für die Reaktion auf einen Vorwand Kunde: "Das klingt interessant, aber im Augenblick hat die Geschäftsleitung ganz andere Prioritäten. " Verkäufer: "Welche wären das denn zum Beispiel? Vielleicht können wir auch dabei unterstützen? " Kunde: "Das kann ich Ihnen nicht so genau sagen, ich habe jetzt auch gar keine Zeit dafür. " Verkäufer: "Das verstehe ich. Aber mit wem könnte ich denn dann einmal darüber sprechen? " Kunde: "Also, eigentlich laufen bei uns sowieso alle Entscheidungen über die Zentrale, da habe ich jetzt auch keinen konkreten Ansprechpartner für Sie. " Verkäufer: "Wer wäre denn der richtige Ansprechpartner in ihrer Organisation, der Informationen über die Ansprechpartner in der Zentrale hat? " Verkaufsgespräch mit dem Kunden notfalls beenden Nicht alle Einwände lassen sich ausräumen. Wenn Verkäufer keine guten Argumente gegen einen triftigen Einwand haben oder der Kunde nur Vorwände anführt, können Verkäufer das Gespräch von sich aus beenden. Ihre Energie sparen sie sich für einen besseren Moment auf oder für einen anderen Ansprechpartner.