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Die Psychologie des Überzeugens - Robert Cialdini Buchzusammenfassung - Die Psychologie des Überzeugens von Robert Cialdini In diesem Beitrag erfährst du 5 Geheimnisse aus dem Buch "Die Psychologie des Überzeugens". Geheimnis #1 - Reziprozität Mit der Reziprozitätsregel ist gemeint, dass sich Menschen gerne für etwas revanchieren, wenn Sie von einer anderen Person etwas bekommen haben. Die Person hat dann häufig das Gefühl, jemanden etwas schuldig zu sein. Sozialpsychologie (Cialdini) - Psychologie des Überzeugens - kurze Zu…. In der Vergangenheit war es wichtig, dass Menschen sich in der Gemeinschaft auf die Absprache des Tauschhandels verlassen konnten. Wer nichts zurück gibt, sondern nur etwas nimmt, wurde schnell aus der Gemeinschaft ausgeschlossen und isoliert. Dieses starke Gefühl nicht als Schmarotzer abgestempelt werden zu wollen, bringt einen dazu, den anderen etwas zurückzugeben, obwohl man die Gegenleistung gar nicht haben möchte oder man denjenigen sogar unsympathisch findet. Dieses Prinzip wird auch von vielen Firmen verwendet. Diese senden ihnen zum Beispiel ein Werbegeschenk zu und melden sich einige Zeit später und fragen nach einer Spende.
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In seinem Buch Psychologie der Massen unterscheidet Gustave Le Bon zwischen zwei Arten der Ideen. Es gibt zunächst die grundlegenden Ideen, die die so genannte "Basis der Menschenseele" bilden. Darunter würde beispielsweise das Christentum fallen, das den Menschen für viele Jahrhunderte ein moralisches System gegeben hat. Auf der anderen Seite stehen kurzlebige Ideen, die aber trotzdem machtvoll sein können. Am besten lässt sich deren Wirkung mit einer Metapher erklären. Die fundamentalen Ideen lassen sich mit einem Meer vergleichen, während die kurzlebigen wie Wellen sind. Die Psychologie der Massen (Gustave Le Bon) - Zusammenfassung -. Während die großen Ideen weitgehend unberührt bleiben, ändern sich di Wellen ständig. So ist es auch mit Ideen. Die Ideen, die die Weltsicht der Menschen bestätigen, werden schnell angenommen. Erkenntnis 2: Die Psychologie der Massen reagiert auf Emotionalität in Form von großen Worten und Bildern Auch wenn viele Menschen sich als rational und für sich selbst denkend bezeichnen würden, lassen die Massen sich ähnlich wie Kinder leicht von Bildern und Geschichten begeistern.
Möglichkeiten und Produkte werden als wertvoller angesehen, wenn ihre Verfügbarkeit limitiert ist. Wir Menschen haben eine große Verlustangst, so dass Versprechen wie "Nur so lange der Vorrat reicht " fast magisch auf uns wirken und uns dazu veranlassen mehr zu kaufen. Doch Verknappung kann nicht nur auf materieller Basis erschaffen werden, sondern auch eine zeitliche Verknappung wie: "Der Zugang zu diesem Onlinekurs ist nur noch 5 Tage verfügbar. PR-Journal - Rezension: der Psychologie des Überzeugens auf der Spur. " Oder Informationsknappheit, die sich so anhören könnte:" Nur die Leute dieser exklusiven E-Mailliste haben Zugang zu diesem Angebot. " erweisen sich als extrem effektiv. Funktioniert künstliche Verknappung wirklich? Eine Studie zeigt beispielsweise, dass Fleisch, das nur über einen begrenzten Zeitraum angeboten wurde, dreimal häufiger verkauft wurde als Fleisch, dem kein zeitliches Limit gesetzt wurde. Interessanterweise wurde dieser Effekt noch verstärkt, wenn den Menschen gesagt wurde, dass nur einige wenige Auserwählte von dieser Aktion wüssten.
Die Sympathie ist eine besondere Anziehungskraft, die direkt auf unseren Wunsch, jemandem zu vertrauen einwirkt. In einigen Kulturen ist es sogar allgemein bekannt, dass intensiv nach Sympathien entschieden wird. In Indien zum Beispiel werden Geschäfte mit Freunden gemacht. Was könnten die Ursachen dafür sein, dass ich jemanden sympathisch finde? Äußere Attraktivität, Ähnlichkeiten, Komplimente, Anzahl der Kontakte? Wir sollten vor einer Entscheidung prüfen, ob uns die Sympathie zu einem Menschen zu einer Entscheidung führt, die sich negativ auf uns auswirkt. Soziale Bewährtheit Schon als Kind orientieren wir uns an dem Verhalten unserer Umgebung. Als Erwachsener ist das oftmals nicht anders. Wir orientieren uns an dem Verhalten anderer und entscheiden für uns, dass dieses Verhalten wohl in Ordnung sei, wenn es nur genügend andere machen. (Wenn alle das machen, dann mach ich das auch. Wenn keiner was macht, dann mach ich auch nichts. ) Das eigene Denken und der eigene Analyseprozess werden getilgt, um eine schnelle Entscheidung zu finden.
Eine starke Obsession für seine Überzeugung wirkt sehr anziehend auf die meisten Menschen und erhöht die Wirkung auf die Massen. Des Weiteren ist ein Nimbus wichtig um die volle Wirkung als Führer der Massen zu entfalten. Wörtlich heißt nimbus so viel wie Heiligenschein. In diesem Kontext ist aber vielmehr eine besondere Auszeichnung sozialer Anerkennung gemeint (z. B. ein Uniform oder großer Reichtum). Außerdem stellt Le Bon in seinem Buch Psychologie der Massen drei Hauptwerkzeuge heraus, die sich jeder Anführer einer Masse zu eigen machen muss. 1) Behauptung Zunächst wird eine Behauptung aufgestellt, die das Weltbild der Massen bestätigt und eine große, emotionale Nachricht transportiert. 2) Wiederholung Wir Menschen haben die verrückte Tendenz Dinge für wahrer zu halten, ja öfter man sie gehört hat. Irgendwann können wir nicht mehr zwischen bloßer Behauptung und Wahrheit unterscheiden, wenn die Nachricht nur oft genug verstärkt wurde. 3) Übertragung Nun wird die Ideologie mithilfe von Massenmedien an möglichst viele Menschen weitergegeben.
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