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Es gibt keine bessere Vorbereitung auf Gespräche, als Ideen und Projekte aus unterschiedlichen Perspektiven zu analysieren und sich zu überlegen, welche Fragen für Kunden wohl besonders drängend sind. Je besser sich der Verkäufer mit der Situation des Kunden auskennt, desto besser kann er mögliche Einwände und Zweifel vorhersehen und vermeiden. Wenn der Verkäufer zeigen kann, welchen Nutzen das Produkt dem Kunden bringen wird, fördert das eine kooperative Atmosphäre. Das Gespräch mit dem Kunden läuft auf Augenhöhe. Die zukünftige Zusammenarbeit steht im Vordergrund und nicht die Suche nach dem eigenen Vorteil. Wenn ein Einwand nur Vorwand ist Werden übermäßig viele Einwände nacheinander geäußert, und lässt sich durch ergänzende Informationen und Argumentationen kein Fortschritt bewirken, handelt es sich nicht um Einwände, sondern um Vorwände. Der Gesprächspartner möchte keine Klärung erreichen und keine Antworten auf seine Fragen. Einwandbehandlung: 6 Wege zum Auftrag | TelefonArt. Vorwände werden vorgebracht, wenn sich der Kunde im Moment nicht mit dem Thema beschäftigen möchte und kein Interesse hat, die Kommunikation fortzusetzen.
Kunde: "Lassen Sie mal gut sein, daran haben wir kein Interesse. " Verkäufer: "Vielen Dank für Ihre Offenheit! Dann sind also für Sie nur Lösungen interessant, welche Sie sofort weiterbringen, oder? " Auf eine negative Aussage positiv zu antworten, ist immer eine gute Idee, denn Loben bringt bekanntlich nach oben. Danach bringst Du eine Aussage, die er einfach nicht verneinen kann, und lässt Dir das durch eine Frage auch bestätigen. Somit hast Du schon einmal den Fuß in der Tür. Einwandbehandlung kein interesse google. Natürlich merkt Dein Kunde, dass Du nicht locker lässt, und wird daher versuchen mit einem "Ja, aber.. " bei seinem vorherigen Nein zu bleiben. Um Deinen Fuß in der Tür zu behalten, konzentrierst Du Dich auf das Ja und schiebst direkt den Nutzen Deines Produkts hinterher. Verkäufer: "Ganz genau! Ich will Sie auch nicht lange aufhalten, sondern lediglich einen Termin abstimmen, denn wir haben für Sie eine Lösung entwickelt mit der Sie [Nutzen einfügen] können. " Hier ist es wichtig, dass Du Deinen Nutzen auch in Zahlen benennen und mit Fakten unterlegen kannst.
Und dann – schauen Sie sich unsere Strategien an, durch die Sie gerade die Kunden mit Einwänden gewinnen werden … Hier unsere Tipps: # 1 – Bedanken Sie sich Bedanken Sie sich bei Ihrem Kunden, wenn er oder sie einen Einwand – eine Frage – hat. Warum? Weil es eine Gelegenheit ist, ihr Geschäft voranzubringen. Noch besser: Fragen Sie Kunden im Vorfeld nach offenen Punkten oder Unsicherheiten. Denn das gibt Ihnen noch mehr Gelegenheiten, das Gespräch zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Vergessen Sie nicht, ein Einwand ist besser als ein "Nein", weil er einen Spielraum eröffnet, das Gespräch zu beginnen. Die Frage ist lediglich, wie souverän Sie darauf reagieren … # 2 – Zeigen Sie Einfühlungsvermögen Auch wenn dieser Tipp auf den 1. Einwandbehandlung Kein Interesse | So reagierst du schlagfertig. Blick nach esoterischem SchiSchi klingt – versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein. Empathie ist die schnellste Möglichkeit, mit Kunden eine Verbindung herzustellen. Denn Sie zeigen, dass Sie sich um den Menschen bemühen und nicht nur um Ihren Auftrag. Sie bringen auf einer Ebene zum Ausdruck, dass Sie NICHT sind, wie alle anderen Verkäufer, die unspektakulär klingt – und spektakulär wirkt.
Abgerundet wird dieser Schritt der Wunsch-Technik noch durch eine hypothetische Frage, welche den Kunden wahrscheinlich noch immer zweifeln lässt. Verkäufer: "Wie wäre es, wenn Sie am Ende des Jahres [x Euro mehr verdienen, y Zeit einsparen, etc. ]? " Wie bei den ersten 3 Schritten der Wunsch-Technik, ist auch der Schlussteil wieder zügig und konkret. Nach der zweifelnden Reaktion aus dem vorherigen Schritt holst Du Dir zunächst die Erlaubnis ein, ein Angebot/Vorschlag machen zu dürfen. Einwandbehandlung kein interesse foto. Dann kommst du mit zwei Vorteilen und einem konkreten Termin zum Punkt. Verkäufer: "Wie wäre es, wenn wir uns dazu einfach einmal austauschen. Sie haben zwei Vorteile: Vorteil 1 ist, dass Sie sehen werden, dass Sie nach wie vor perfekt aufgestellt sind. Vorteil 2 ist, dass Sie sehen werden, dass es einfacher geht und Sie in Zukunft entlastet. Ich brauche Sie nur eine halbe Stunde. Passt Ihnen morgen um 10:30? " Selbst wenn der vorgeschlagene Termin nicht passen sollte, kannst Du hier Alternativen anbieten.
1. Offene-Gegenfrage-Methode Diese Methode ist universell einsetzbar. Sie hilft Ihnen, den Einwand des potentiellen Kunden etwas genauer zu lokalisieren. Weiteres, gewinnen Sie so wichtige Informationen und halten das Gespräch im Fluss. Die Informationen können Sie anschließend natürlich zu Ihrem Vorteil nutzen. Kundeneinwand: "Das Preis-Leistungsverhältnis stimmt für uns leider nicht. " Antwort: "Was genau meinen Sie denn damit, dass das Preis-Leistungsverhältnis nicht stimmt? " 2. Vorteil-Nachteil-Methode Der Kunde jammert über einen Nachteil des Produkts/Service. Wenn Sie darauf jedoch gezielt reagieren und das Argument anschließend mit einem erwähnenswerten Vorteil zurückwerfen, lenken Sie das Gespräch wieder in eine positivere Richtung. Einwandbehandlung: Umgang mit Einwänden von Kunden. Um Ihnen die Vorteil-Nachteil-Methode etwas besser zu erklären, haben wir hier zwei praxisorientierte Beispiele: Kundeneinwand: "Dafür müssten wir ja erstmals Schulungen für unsere Mitarbeiter vornehmen. " Antwort: "Ja, darum kommen wir leider nicht herum.