Die Suggestivfrage als offene Frage ("W-Frage") Offene Fragen gehören zu den beliebtesten Fragearten im Verkaufsgespräch. Der Vorteil von offenen Fragen ist, dass Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit geben, das Gespräch selbst zu den Themen und Aspekten hin zu lenken, die ihm wirklich am Herzen liegen. Meist beginnen offene Fragen mit "W", sie werden deshalb gerne auch als " W-Fragen " bezeichnet: " Wer ", " Wie, " " Was ", " Wo ", " Weshalb ", " Wann ", " Womit " und " Wofür " sind typische Fragewörter. Die Vorteile der offenen Fragen liegen auf der Hand: Sie motivieren die Kunden zum Reden. Der Fragende erhält sehr schnell viele Informationen, er erfährt Details und Hintergründe. Offene fragen beispiele verkaufen. Mit gezielten offenen Fragen kann es auch bei eher zurückhaltenden Kunden gelingen, mehr Hintergrundinformationen zu erhalten. : " Welche Ausstattung soll Ihr neues Auto denn haben? " " Was möchten Sie in Ihrem Traumurlaub alles erleben? " " Was erwarten Sie von Ihrem neuen Laptop? " Die offene Suggestivfrage unbedingt maßvoll einsetzen: " Wie gut gefällt Ihnen diese Bluse, Frau Schneider? "
Diese Art der Frage kann auch verwendet werden, wenn die Kunden außerordentlich gesprächig sind und Sie ihren Redefluss unterbrechen möchten: " Sehen Sie das genauso wie ich, Herr Müller? " " Haben Sie sich Ihr neues Auto so vorgestellt? " " Herr Müller, gefällt Ihnen dieser Laptop? " " Sie finden doch auch, Herr Müller, dass diese Reise am besten zu Ihnen passt, oder? " " Schauen Sie sich diese wunderbare Verarbeitung an! Ist das nicht ein Prachtexemplar? " " Ist Ihnen auch aufgefallen, wie weich und ausgesprochen kuschelig dieser Pullover ist? " Jedoch sollte die geschlossene Suggestivfrage im Verkaufsgespräch in den meisten Fällen besser vermieden werden. Bei der Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch die richtigen Fragen stellen. Denn diese direkte Art der Manipulation durchschauen die Kunden recht schnell und reagieren mit Ablehnung und Misstrauen. Wenn Sie unbedingt suggestive Fragen stellen möchten, tun Sie es daher mit Fingerspitzengefühl und formulieren diese als offene Fragen. Hier hat Ihr Gesprächspartner zumindest ein wenig Spielraum bei seiner Antwort.
Vermeidet unbedingt diese 11 Fehler bei der Neukundengewinnung! Wir erklären euch außerdem, worauf es bei guten Verkaufsgesprächen ankommt. Zurück