Titel: Die Psychologie des Überzeugens – Wie Sie sich und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen; Autor: Robert M. Cialdini; Verlag: Hogrefe, Göttingen; Umfang: 400 Seiten; 8. Unveränderte Auflage 2017, ISBN 9783456857206 Über den Autor der Rezension: Markus Kiefer (59) ist Professor an der FOM - Hochschule für Oekonomie und Management. Dort lehrt er BWL, mit dem Schwerpunkt der Unternehmens- und Wirtschaftskommunikation. Darüber hinaus arbeitet er in Seminaren, Vortragsveranstaltungen und Workshops für Weiterbildungs-Akademien der Wirtschaft. Die Psychologie des Überzeugens von Robert B. Cialdini — Gratis-Zusammenfassung. Er berät Unternehmen in Fragen der Kommunikationsstrategie, der PR, Mitarbeiterkommunikation, Social Media und Krisenkommunikation. Wir haben die Kommentarfunktion wegen zu vieler Spam-Kommentare abgeschaltet. Sie können uns aber trotzdem Ihre Meinung zu diesem Artikel als Leserbrief direkt zusenden. Falls Sie wünschen, dass wir Ihren Leserbrief als Kommentar dem Artikel hinzufügen, vermerken Sie dies bitte in der Mail an uns
Konsistenz Hier möchte ich gleich mal einen Satz von Cialdini zitieren: "Hinter den dicken Festungsmauern sturer Konsistenz halten wir der Belagerung durch die Vernunft unverrückbar stand. " Manchmal machen wir Dinge, weil wir die schon immer so gemacht hat. Eine regelmäßige Analyse zur Nachjustierung passiert selten. Es kommt vor, dass wir diese gedankliche Analyse auslassen, weil wir befürchten, aufgrund der Resultate einen Extra-Aufwand betreiben zu müssen, um eine Verhaltensänderung herbeizuführen. Sozialpsychologen haben herausgefunden, dass es etwas mit der inneren Festlegung, dem Commitment, zu tun hat. Die Psychologie des Überzeugens – Robert Cialdini. Wenn wir uns einmal festgelegt haben, sind wir gewillt vieles dafür zu tun, um unsere eigene Festlegung zu unterstützen, zu halten, zu rechtfertigen, konsistent zu bleiben. In solchen Entscheidungs-Momenten ist es also immer besonders wichtig, zu prüfen, ob die Entscheidung aus reiner Konsistenz getroffen wird, oder ob vernünftige Argumente und persönliche Ziele ebenfalls für diese Entscheidung sprechen.
Aber auch Testimonials und Referenzen wirken so. Die soziale Bewährtheit kann aber auch für gute Sachen eingesetzt werden. So wurde z. Kindern, welche große Angst vor Hunden hatten, Videos vorgespielt, auf denen andere Kinder mit Hunden spielten. Dies hatten einen so großen Effekt, dass die Kinder mit der Zeit ihre Angst größten Teil überwinden konnten. Eine hohe Sympathie erhöht nicht nur die Chance, sondern schafft sogar Verbindlichkeit und Abhängigkeit. Äußeres: Auch wenn die innere Werte wichtig sind, haben es gutaussehende Menschen oft leichter. Diese Personen, wird unbewusst oft mehr Begabung, Freundlichkeit und Intelligenz zugeschrieben. Gemeinsamkeiten: Ähnlichkeiten mit der Person gegenüber verbinden und schaffen Vertrautheit. Beispiel hierfür sind: Kleidung, Herkunft, Alter, Interessen, Körperhaltung, Getränkewahl und die Ausdrucksweise. PR-Journal - Rezension: der Psychologie des Überzeugens auf der Spur. Komplimente: Menschen lieben Komplimente. Dies kann man sich zu Nutze machen und seinen gegenüber loben und Komplimente machen. Kontakt und Kooperation: Ganz nach dem Motto: "Der Feind meines Feindes ist mein Freund. "
Die drei anderen wirkmächtigen Faktoren sind das gezielte Ausspielen von Sympathie heischenden Attributen (zum Beispiel äußerliche Attraktivität), der Einsatz von Autoritäten und das gekonnte Hinweisen auf die Knappheit, die zeitlich knapp bemessene Begrenztheit von (erstrebenswerten) Gütern. Aufzeigen von Abwehrstrategien Bemerkenswert ist die Motivation des Autors, sein Antrieb war primär gar kein genuin wissenschaftlicher, sondern die selbstkritisch festgestellte Tatsache, dass er selbst immer wieder zum Opfer solcher Überzeugungs-Strategien geworden ist. Dieser starke Antrieb ist dem Buch sehr zugute gekommen. Die Prinzipien lassen sich ja sowohl zum Schlechten (Verführung anderer gegen ihren Willen) als auch zum Guten (schnelles Erkennen von unangemessener Manipulation und Distanzierung) nutzen. Denn Cialdini arbeitet nicht nur die Prinzipien an sich heraus, um akademisch hochwertige Erkenntnis zu liefern. Er diskutiert diese in ihrem Für und Wider, in ihren ethischen Grenzen, zieht rote Linien und formuliert zugleich robuste Abwehrstrategien.
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