Dabei kommt es immer darauf an, wie Sie Ihre Zeit sinnvoll einsetzen. Schließlich muss das alles ja irgendwie in den Vertriebsalltag integriert werden. Nichts desto trotz ist natürlich der Abschluß eines Verkaufsgespräches der Part der ein großes Gewicht hat. Auch in unseren Verkaufstrainings. Im Folgenden einige Tips für den Abschluß, die Verabschiedung und die Nachbereitung im Kundengespräch: Den richtigen Abschluß im Verkaufsgespräch lernen Phase für Phase Im Verkaufstraining - Verkaufsgespräch werden unterschiedliche Möglichkeiten trainiert und gezeigt, wie Sie mehr Abschlüsse erzielen. Denn wer hier besser wird, der hat auch mehr Erfolg. Und darum geht doch am Ende. Hier ein Beispiel für Abschlusstechniken: Die Alternativfrage: Die Alternativfrage bietet immer zwei Entscheidungsvarianten an: "Mit Service-Vertrag oder ohne? ", "grün oder blau? ", "Die Premium Variante oder das Basis Paket? " etc. Phasen und Aufgaben im Verkaufsprozess. Der Vorteil für Sie: Für den Kunden stehen die beiden Alternativen im Vordergrund. Der Kunde denkt im ersten Moment darüber nach, was besser zu ihm paßt.
Besiegeln Sie den Abschluss dort, wo sich der Kunde entschieden hat. Werden Sie konkret. Solange Sie nicht sagen, was Sie vom potenziellen Kunden wollen, können Sie auch nicht erwarten, dass er das tut, was Sie möchten. Phasen des Verkaufsgesprächs | salesfocus. Fragen Sie konkret nach dem Auftrag und legen Sie ihm - wenn Sie seine Kaufbereitschaft einschätzen können - zum Beispiel das Auftragsformular zur Unterschrift vor. Zerreden Sie den Abschluss nicht. Wenn Sie die Abschlussfrage gestellt haben, ist der Kunde am Zug: Lassen Sie ihm die nötige Zeit, um eine Entscheidung zu fällen und halten Sie sich mit weiteren Äußerungen zurück. Machen Sie ein kleines Zugeständnis zum Schluss. Halten Sie zum Beispiel eine bestimmte Serviceleistung zurück, die Sie dann als "Bonbon" kurz vor dem Abschluss noch offerieren - etwas, das dem Interessenten die Kaufentscheidung erleichtert, weil er damit einen zusätzlichen Vorteil für sich erkennt, etwas, das ihn einmal mehr dazu bringt, sich genau für dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu entscheiden.
Um diesen beiden Aktivitäten nachzukommen, werden sie in ihre einzelnen Bestandteile aufgesplittet – den Backbone. In diesem Falle sind es beispielsweise Schritte wie die Prüfung des gesamten Onlinesortiments, Details zu einem Produkt, Füllen des Warenkorbs, Checkout, Onlinebezahlung und Erhalt der Ware. Unter diesen sechs Schritten listet Ihr Projektteam nun die einzelnen Funktionen auf, die der Onlineshop haben muss, um die jeweiligen Ziele zu erreichen. Die Kundschaft muss sich im Schritt der Sortimentsprüfung beispielsweise den gesamten Produktkatalog anzeigen lassen können, ihn nach Produktart oder Herkunft filtern können oder sich das aktuelle Wochenangebot anzeigen lassen. Beim nächsten Schritt der Produktdetails sollte sie Rezensionen zur Ware und interessante Details zur Herkunft des Produkts sowie alle wichtigen Lieferdetails lesen können. Das bessere Verkaufsgespräch: Abschluß, Verabschiedung und Nachbereitung lernen - Vertriebstrainings und Verkaufstrainings. So geht Ihr Team alle Stationen in der User Story entlang und wandelt sie in Funktionen um, die der Onlineshop zum Release haben muss. Dann folgen Funktionen, die auch zu einem späteren Zeitpunkt hinzugefügt werden können, etwa ein Produkt-Tipp der Woche.
Durch gezielte Rückfragen sicherstellen, dass Kunden auch folgen können. Phase 4: Der Abschluss Jetzt geht es ans Eingemachte – die Abschlussphase ist für Verkäufer die wichtigste Phase des Verkaufsgesprächs. Die in den ersten 3 Phasen gelegten Grundlagen dienen nun als Basis für die Preisverhandlungen. Hier lautet das Ziel, Angebote präzise auf die Wünsche und Kaufmotive der Kunden zuzuschneiden und mit ihren Einwänden umzugehen. Verkaufsgespräch phasen beispiel eines. Signale im Gespräch interpretieren und die Kaufbereitschaft prüfen. Mit abwehrenden Phrasen, Einwänden, Verzögerungsversuchen und Gesprächsblockern von Kunden umgehen. Verbindliche Planung der nächsten Schritte. Phase 5: Der Abschied Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch dauert in den wenigsten Fällen mehrere Stunden. Damit sich keiner der Gesprächsteilnehmer langweilt, sollte das Gespräch kurzweilig gestaltet und an einem passenden Punkt dann auch beendet werden. Wichtig ist, die zuvor verbindlich vereinbarten Schritte für das weitere Vorgehen noch einmal zu nennen und dann zum Abschluss zu kommen.
Dadurch wird der obige "Leitsatz" zum "Leidsatz". Doch selbst innerhalb des Kundentermins ist es besser, sich auf die Phase zu konzentrieren, in der Sie Informationen bekommen. Denn das ist die Straße für mehr Erfolg. Bei zu vielen Verkaufstrainern "lernen" Sie immer noch "Killerphrasen" und "Verkaufstricks", um Kunden zu manipulieren und zu überreden. Das funktioniert aber nicht bei Akteuren, deren Intelligenz oberhalb eines Grashalms ist. Diese veralteten Irrtümer sind zum Scheitern verurteilt. Verkaufsgespräch phasen beispiel. Bedenken Sie auch immer, daß diese Phase nicht losgelöst ist. Sondern eingebettet in die Stufen, die im Laufe des Kontakts bereits stattgefunden haben. Doch zurück zum Thema: Um im Verkaufsgespräch erfolgreicher zu sein, ist die bessere Vorbereitung eine Voraussetzung. Für mehr Erfolg im Verkauf ist die professionelle Durchführung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs ein Muß. Dafür gilt es präpariert zu sein und eine Strategie zu haben, die zum Ziel führt. Und für die Erreichung des Ziels - den Verkaufsabschluß - ist das Können, den Sack zu zu machen, elementar.
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