Unternehmen müssen spätestens jetzt hier noch bestehende Silos einreißen. Gehört das Arbeiten nach klassischen, analogen Methoden bei vielen B2B-Unternehmen im Vertrieb noch zum alltäglichen Standard? Es hat sich zwar schon einiges getan, aber es gibt tatsächlich noch reihenweise B2B-Vertriebe, die sehr stark analog unterwegs sind. Bis die Möglichkeiten der Digitalisierung voll ausgeschöpft werden, ist es aber noch ein weiter Weg. Digitalisierung im b2b vertrieb. Zehn Prozent der befragten Unternehmen in unserer Studie nutzen nach wie vor regelmäßig ihr Fax-Gerät. In welchen Teilbereichen sehen Sie den größten Nachholbedarf? Vor allem die Akquise ist immer noch hochgradig analog und manuell geprägt. Hier wollen B2B-Unternehmen aber oft einfach keine Automatisierung vornehmen, weil sie den persönlichen Kontakt schätzen. In den Bereichen Angebotserstellung und Abrechnung sind sie vergleichsweise weit fortgeschritten bei der Umsetzung digitaler Maßnahmen. Wo sollte ein weitgehend analoger B2B-Unternehmer zuerst ansetzen, um die Digitalisierung im Vertrieb in Gang zu bringen?
Wie im B-to-C- so gibt es natürlich auch im B-to-B-Vertrieb viele weitere Möglichkeiten der Digitalisierung, wie zum Beispiel die gezielte Auswertung des Kauf- und Anfrageverhaltens der Kunden sowie die grenzenlose statistische Aufbereitung der Daten zur gezielten Unterbreitung von entsprechenden Angeboten. Ein Ende der Möglichkeiten ist offenbar nicht in Sicht. Digitalisierung vertrieb b2b. Vieles, was unter dem Begriff Digitalisierung im Vertrieb zusammengefasst werden kann, ist durchaus sinnvoll und hilfreich. Meine Empfehlungen, die im Übrigen nicht den Anspruch auf Vollständigkeit erheben, können daher nur Vorschläge darstellen. Jedes Unternehmen, jeder Markt und vor allem jede Vertriebsorganisation und jeder Verkäufer ist anders. Daher gilt es immer, die jeweilige Situation zu beurteilen und mit den Vertriebs- und Unternehmenszielen abzugleichen und erst dann ein individuelles Konzept für die Digitalisierung des B2B-Vertriebs zu entwickeln und zu implementieren. Nicht zuletzt aufgrund der Tatsache, dass die Innovations- und Entwicklungszyklen immer schneller werden, sollte dabei keine Zeit verschwendet werden, ohne jedoch in unproduktive Hektik zu verfallen.
60% der Unternehmen finden, dass die Digitalisierung des Vertriebs künftig in ihrer Branche ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein wird. " [2] Denn wir befinden uns im Zeitalter des digitalisierten Vertriebs. Der Vertrieb hat nicht mehr das Monopol auf den Kunden. Der Kunde informiert sich über viele Kanäle und Quellen. Digitalisierung vertrieb b2b social. Diese Veränderung im B2B Kundenverhalten ist jedoch noch nicht in jedem Geschäftskundenvertrieb angekommen. Jedoch sind insbesondere die kleineren Unternehmen noch zögerlich mit der Anpassung und riskieren dadurch ihre Markposition. Wer diese Anpassung an das veränderte Kundenverhalten verschläft, riskiert, von der Konkurrenz zurückgelassen zu werden oder ganz aus der Wertschöpfungskette auszuscheiden. Denn gleichzeitig entwickeln sich Marktumfeld, Kundenanforderungen und Produkte rasant weiter. Auch der Wettbewerb nimmt durch die Globalisierung zu, der Kunde kann sich weltweit über alle Produkte und Dienstleitungen informieren. Zusätzliche Vertriebskanäle sind in der Zwischenzeit Standard: z.
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Mit den Methoden des Vertriebs 4. 0 ist eine gute Terminvorbereitung mit Hilfe von Datenanalyse leicht möglich. Ein Kundenentwicklungsplan im CRM System hinterlegt, mit klaren Zielen und Aktivitäten versehen, lässt den Vertriebsmitarbeiter als vorausschauenden Berater des Kunden agieren – mit positiven Auswirkungen auf Beziehungsebene und Kundendurchdringung. Im Geschäftskunden Vertrieb 4. 0 läuft zudem nicht nur der einzelne Kundenbesuch effektiver ab: strukturiertes Gebietsmanagement, gepaart mit digitaler Routenplanung verhindert Zeitverluste und steigert die Gebietsdurchdringung. Best Practice & Lesson Learned: Messenger für Unternehmen. Dabei helfen auch aktuelle Marktdaten, wie zum Beispiel die regionale Kaufkraftverteilung, die aufzeigt, wo die wirklich interessanten Tätigkeitsfelder im Vertriebsgebiet liegen. Checkliste Vertrieb 4. 0 Zugegeben, auf Führungskräfte und Mitarbeiter im digitalen Vertrieb 4. 0 kommt einiges zu. Mit guter Planung lässt sich dieses Entwicklungspotential aber gezielt realisieren. Eine kostenlose Checkliste dafür steht mit dem "Schubs Sales Competence Check für Vertriebsmitarbeiter" auf zur Verfügung.
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