Wer fragt führt Haben Sie sich schon einmal eingehender mit Ihren Sprachgewohnheiten beschäftigt? Wie häufig benutzen Sie in der innerbetrieblichen Kommunikation Warum-Fragen? Solche Fragen blockieren das offene Miteinander, weil Sie damit Ihre Mitarbeiter quasi auffordern, ihr Verhalten zu legitimieren. Warum-Fragen haben geradezu Verfolgungscharakter: Warum kommen Sie zu spät? Warum klappt die Zusammenarbeit wieder nicht? Warum weiß hier keiner, was der andere tut? Führen Sie mit offenen Fragen Offene Frage führen in die Breite und in die Tiefe und geben Ihnen viel mehr Informationen. Allerdings reichen offene Fragen allein nicht aus, um wirksam führen zu können. Häufig sind die Antworten, die Sie von Ihren Mitarbeitern bekommen, unvollständig. Fragen Sie nach und geben Sie sich nicht mit unvollständigen Antworten zufrieden. Denn die unvollständigen Informationen ergänzen wir meist mit unseren eigenen Erfahrungen und flugs haben Sie ein ganz falsches Bild von einem Sachverhalt. Nehmen Sie sich also Zeit für ein genaues Hinterfragen, so kann niemand sagen, er hätte Sie doch bereits informiert.
Fragen Sie Mitarbeiter also nie nach dem Warum, Wieso, Weshalb und Weswegen. Nutzen Sie stattdessen Fragen wie: Was genau…, Was wäre wenn…, Wie haben Sie diese Erkenntnis gewonnen… Fragen Sie so lange nach, bis Sie eine konkrete Äußerung haben. Entlasten Sie den Mitarbeiter nicht dadurch, dass Sie fehlende Teile in den Antworten durch eigene Bilder ersetzen. Fragen können Probleme lösen Wenn Mitarbeiter Probleme haben, fällt häufig der Satz: "Das ist nicht zu schaffen! " Fragen Sie dann zum Beispiel nach, was den Mitarbeiter daran hindert, die Aufgaben zu bewältigen. Denn in Problemsituationen ist den Mitarbeitern oft nicht richtig bewusst, was genau ihnen Probleme bereitet. Von daher bleiben sie in den Aussagen ziemlich vage. Manchmal reicht hier die richtige Fragestellung zur Problemlösung. In die Köpfe der Mitarbeiter können Sie nicht hineinsehen, aber auch Ihre Mitarbeiter sind keine Hellseher. Wer fragt, der führt und macht mit der richtigen Frage aus einer Information eine richtig gute Kommunikation.
"Möchten Sie das 1 Kiste Wasser oder besser 2, damit Sie genügend Vorrat haben? " Beachten Sie dabei bitte, dass Sie dem Gesprächspartner nie die Wahl zwischen einer positiven und einer negativen Möglichkeit geben. Zeigen Sie ihm stets zwei positive Möglichkeiten auf. Ein Beispiel aus der Praxis soll das eben Gesagte verdeutlichen: In einem der besten Hotels in Baden-Baden fragte der Ober beim ersten gemeinsamen Abendessen eines Rhetorik-Seminars: "Wünschen Sie einen Nachtisch? " Daraufhin bestellten nur 2 Teilnehmer eine Nachspeise. Am nächsten Tag fragte ein anderer Ober: "Wünschen Sie zum Nachtisch Eis oder Fruchtsalat? " 11 von 13 Teilnehmern bestellten daraufhin Nachtisch. Interessant ist dabei folgendes: In 80% der Fälle wird sich der Gefragte bei der Alternativfrage für die zweite Möglichkeit entscheiden. Eine weitere wichtige Frageform stellt jedoch die verschärfte Alternativfrage dar: 4. Die Suggestivfrage: Der Fragende will den Gesprächspartner manipulieren und in eine bestimmte Richtung drängen.
"Wie kann eine Lösung aussehen? " "Bis wann kann das Ziel erreicht werden? " Der Mitarbeiter muss sich nun selbst Gedanken machen und die Denkrichtung wechseln: vom Problem zur Lösung. Auch Führungskräfte werden manchmal in die Enge getrieben und können ihre Position auf dem "Spielfeld" mit "Rangierfragen" wechseln. "Sollten wir uns nicht vorher das Konzept ansehen, bevor wir die Details besprechen? " lenkt die Aufmerksamkeit gezielt auf andere Tätigkeiten. Hat mal wieder niemand Lust, sich zu entscheiden? Mit einer gezielten "Entscheidungs- oder Alternativ-Frage" auf die Entscheidung zu bestehen bringt oft sehr gute Resultate: "Für was entscheiden Sie sich, A oder B? ". Feedback einfordern – Akzeptanz schaffen Was halten die Mitarbeiter eigentlich von den neuen Plänen? Gute Frage? Mit der Frage "Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie finden Sie die Ideen der Geschäftsleitung für das neue Geschäftsjahr? " wird erst einmal die Stimmung im Team abgefragt bevor es an die Umsetzung geht. Wichtig dabei ist, die Skala auch vorher zu erklären: "0 bedeutet absolut unzufrieden und 10 absolut zufrieden".
Beispiele für rhetorische Fragen: Sie können jede der anderen Fragearten als rhetorische Frage stellen. Entscheidend ist immer die rhetorische Wirkungspause! Alternativ-Fragen Alternativ-Fragen basieren auf dem Entweder-Oder-Prinzip. Ihr Gesprächspartner hat somit nur die Wahl zwischen zwei Antwortmöglichkeiten. Dies ist die einzige Art von Frage, bei der Sie immer eine Entscheidung bekommen werden. Denn auch, wenn sich Ihr Gesprächspartner weder A noch B wählt, ist das auch eine Entscheidung. Insgesamt grenzen Sie die Entscheidungsfreiheit Ihres Gegenübers so stark ein und können so das Gespräch lenken. Beispiele für Alternativ-Fragen: Möchten Sie gerne diesen Freitag etwas länger bleiben oder wäre es Ihnen nächste Woche lieber? Soll ich unseren Termin für diese oder nächste Woche ansetzen? Fragetechniken sind ein Werkzeug, mit dem Sie Gespräche lenken können. Die klassische Vorgehensweise ist, zunächst mit offenen Fragen zu beginnen, dann mittels fokussierender und begründender Fragen ins Detail zu gehen und das Gespräch anschließend mit einer Alternativ-Frage oder geschlossenen Fragen zu beenden.
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