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Vom Kundennutzen her argumentieren: Wenn Sie richtig zugehört haben, wird Ihnen hoffentlich relativ schnell klar sein, wo dem Kunden der Schuh wirklich drückt. Statt mit einem langen Fachmonolog über die tollen Eigenschaften Ihres Produkts zu antworten, sollten Sie jetzt versuchen, die konkreten Nutzen Ihres Produkts zu betonen. Der andere hat ein Problem, und sie haben die Lösung. Das überzeugt jeden! Den Preis begründen: Vielleicht der heikelste Moment in einem Verkaufsgespräch, denn jetzt wird die Sache ernst. Wenn Sie sich jetzt in eine Verteidigungssituation drängen lassen, haben Sie vermutlich schon verloren, denn billiger geht immer. Phasen im verkaufsgespräch 1. Versuchen Sie, vom Nutzen Ihres Produkte und von der Lösungskompetenz Ihres Unternehmens her Wertigkeit zu suggerieren. Geben Sie dem Kunden das Gefühl: Nicht das billigste, das beste Produkt ist für ihn gerade gut genug. Den Abschluss einleiten: Das ist jetzt der alles entscheidende Augenblick, wo Sie den Ball an den Kunden abgeben und er aktiv werden muss.
2021-01-08T11:50:54+0100 Marc Galal GmbH Marc Galal Phase 1: Die Begrüßung Das ist deine Chance, durch eine gute Gesprächsatmosphäre den weiteren Verlauf positiv zu beeinflussen. Du kannst in dein Verkaufsgespräch mit einem lockeren Small Talk einsteigen, um eine gute Stimmung zu erzeugen und deinen Gesprächspartner anzuwärmen. Sei dabei ganz natürlich, sei locker und lächele viel. Phase 2: Was dein Kunde braucht In der zweiten Phase findest du heraus, welches Bedürfnis dein Gesprächspartner hat. Ideal dafür sind W-Fragen, damit du möglichst viele Informationen von deinem Gesprächspartner bekommst und die Kundensituation gut einschätzen kannst. INFOGRAFIK Verkaufsgespräch Phasen - Erfolgreich Verkaufen im Handel. Je genauer du den Bedarf deines Gesprächspartners analysierst, desto weniger Einwände werden geäußert. Phase 3: Wechsele die Perspektive und platziere dein Angebot Nachdem du von deinem Gesprächspartner herausgefunden hast, was sein Bedürfnis ist und welche konkreten Ziele er in der Zusammenarbeit mit dir erreichen möchte, fasse dies nochmal kurz zusammen und platziere dein Angebot aus Kundensicht mit einem konkreten Ergebnis für deinen Kunden.
Was davon trifft meinen Bedarf? Wie kann ich es verifizieren? Der Verkäufer sollte sich nun darauf konzentrieren, einen Beweis für seine Leistungsfähigkeit zu erbringen und zu zeigen, dass die Möglichkeiten der Lösung zu der Vision des Kunden passen. Ein guter Verkäufer unterstützt den Kunden dabei, eine Wertvorstellung von der Lösung zu entwickeln und den Entscheidungsdruck durch freigelegte Schmerzen zu erhöhen. In dieser Phase ist die Lösung und ihr konkreter Nutzen für den Kunden wichtig. ● Entscheidungsphase 3 – Risiko abschätzen In dieser Phase sind Preis und Risikogefühl für den Kunden sehr dominant und das Problem ist in den Gesprächen wegdiskutiert worden. Nun steht der Kunde kurz davor, eine Entscheidung zu treffen und er fragt sich: Soll ich es tun? Was sind die Konsequenzen? Typische Phasen eines Verkaufsgesprächs | handelsvertreter.net. Ist das der beste Preis, den ich bekommen kann? Deshalb ist es wichtig, dass sich der Verkäufer nun darauf konzentriert, den Auftrag zu holen. Erst jetzt ist es sinnvoll, zu " closen ", denn erst jetzt kann eine Entscheidung herbeigeführt werden.
Immer mehr Menschen reagieren regelrecht verschnupft, wenn Sie den Eindruck bekommen, dass ein Anbieter ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung geradezu aufzwingen möchte. Die Botschaft "Kauf mich! " stößt immer mehr auf taube Ohren. Hier setzt die Methode an. Ihr Fokus liegt darauf, sich strategisch so zu platzieren, dass man vom Interessenten gefunden wird. Verkauf: Die 5 Phasen im Verkaufsgespräch. Und das bereits bevor der Interessent eine Kaufabsicht entwickelt hat. Das minimiert nicht nur Reibungsverluste, sondern steigert auch das positive Gefühl auf beiden Seiten. Überzeugen Sie sich selbst! geschrieben von Julia Herold ist Marketing Managerin bei TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.