9. Fragetechnik: Die indirekte Frage Indirekte Fragen sind immer dann sinnvoll und nützlich, wenn eine direkte Frage unangemessen ist. Um in solchen Fällen die für Sie relevanten Informationen zu erhalten, stellen Sie einfach vordergründig eine andere Frage. Beispielsweise halten sich zahlreiche Einkäufer im B2B-Geschäft über ihr Einkaufsvolumen bedeckt. Wenden Sie in diesem Fall einen einfachen Trick an: Wenn Sie herausbekommen wollen, welche Mengen Ihr Kunde tatsächlich einkauft, dann konfrontieren Sie ihn mit einem bestimmten Wert: Lieber Kunde, liegen wir da ungefähr bei 50. 000? Ihr Kunde wird sich gegen einen falschen Wert vehement wehren, und mit einer erneuten Schätzung können Sie das Volumen bereits recht gut eingrenzen. Fragetechnik: Beispiele geschlossene Fragen und offene Fragen. Beispiel: Wieviel Papier kaufen Sie denn pro Jahr so ein? (Sie interessieren sich für die Menge des Toners) 10. Fragetechnik: Die rhetorische Frage Zuletzt stelle ich Ihnen meinen Joker vor: Die rhetorische Frage zeichnet sich per Definition dadurch aus, dass der Fragesteller vom Publikum keine Antwort erwartet.
Entscheidend dabei ist: Geschlossene Fragen führen Sie jeweils nur zu einem winzigen Lösungs-Punkt in einem Meer von Einigungsmöglichkeiten. Viele davon werden abgelehnt, was frustrierend wirkt: Einkäufer: "Können Sie uns 15 Prozent anbieten? " Verkäufer: "Nein! " Einkäufer: "Können Sie uns 14 Prozent anbieten? " Einkäufer: "Können Sie uns 13 Prozent anbieten? " Mit offenen Fragen dagegen klappst Du den Kopf Ihres Gegenübers auf und schaust quasi direkt in sein Hirn, in die Entscheidungszentrale der Gegenseite – dazu drei Beispiele: Beispiel 1: der Preis Einkäufer: "Wie viel Nachlass können Sie uns anbieten? Die sieben W-Fragen- vollständige Informationen sammeln - Studienkreis.de. " Verkäufer: "12 Prozent. " Einkäufer: "Und maximal? " Verkäufer: "14 Prozent. " Beispiel 2: verhandelbare Elemente Einkäufer: "Was können Sie statt eines Nachlasses zusätzlich anbieten? " Verkäufer: "Einen Jahresend-Bonus. " Einkäufer: "Und was noch? " Verkäufer: "Frachtfrei ab 500 Euro. " Beispiel 3: sonstige Forderungen Einkäufer: "Unter welchen Umständen nehmen Sie die Ware zurück? "
Außerdem wird der Kunde Ihnen aus dieser negativen Drucksituation heraus nicht mehr offen und ehrlich die Informationen geben, die Sie in Erfahrung bringen wollen. Die Warum-Frage führt zudem die Aufmerksamkeit des Kunden in die Vergangenheit und festigt somit eher seine bestehende Meinung, als ihn für andere Optionen zu öffnen. W fragen verkauf al. Diese W-Fragen können bei Ihrem Kunden aufgrund der Ursachen- und Schuldigenorientierung sofort Verteidigung auslösen. Günstige W-Fragen Diese W-Fragen eröffnen die Kommunikation und bringen Kommunikation weiter: Wer Wann Wie Wo/Wohin Wem/Wen Was Wessen Inwiefern Welche (mit welchem Ziel, in welcher Form …) Woran Wie kommt es dazu Bis wann … Wenn Sie jetzt gerne wüssten, wie und mit welchen Fragen Sie sich von Ihrem Kunden / Interessenten die Argumente liefern lassen können, die ihn wirklich zum Kauf bewegen, dann gönnen Sie sich doch unser Sales Coaching. Das Gute daran ist, bei uns werden Sie auch nicht gefragt WARUM Sie sich bisher noch nicht dazu entschlossen haben 😉.
Sie dienen sowohl der Informationsbeschaffung als auch der gezielten Beeinflussung von Kaufentscheidungen. Damit Sie Ihre Fragetechnik optimal an Ihrem Gesprächsziel ausrichten, sollten Sie jedes Vertriebsgespräch gründlich vorbereiten und Ihre Fragen unbedingt auch schriftlich festhalten. W fragen verkauf von. Eine Checkliste für die perfekte Vorbereitung von Vertriebsgesprächen finden Sie hier. -> Für Fragen und weitere Infos schreibe mir gerne eine Mail!
Sprüche Zum Abend | Elli schramm, Grüße, Liebe guten morgen grüße
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