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Im Kern beantwortet eine gelungene Verkaufsargumentation deshalb zwei entscheidende Fragen: 1. Welches Problem des Kunden wird mit dem Produkt gelöst oder welches Bedürfnis wird befriedigt? 2. Was hat dieser eine Kunde davon, wenn er gerade dieses Produkt kauft? Ein Alleinstellungsmerkmal als Grundlage der Verkaufsargumentation Für den Vertriebsmitarbeiter heißt das, dass er seine Verkaufsargumentation darauf ausrichten sollte, ein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten. Kaufargumente statt Verkaufsargumente entwickeln | Online-Magazin zu den Themen Finanzen, Marketing-, Vertrieb- & Investment-Tipps. Im Fachjargon wird in diesem Zusammenhang auch vom USP als Kürzel für Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point gesprochen. Dieses Alleinstellungsmerkmal muss den Bedürfnissen oder Wünschen des Kunden gerecht werden, um so den Mehrwert aufzuzeigen, der sich durch das Produkt für diesen Kunden ergibt. Wenn das gelingt, hat der Vertriebsmitarbeiter ein Verkaufsargument in der Hand, das den Kunden überzeugen wird. Oft erledigt sich dann auch das Problem mit möglichen Einwänden oder Bedenken des Kunden mehr oder weniger von selbst.
Ich mache dir einmal ein Beispiel: "Was ist Ihnen bei einem guten Online-Verkaufskurs besonders wichtig? " "Der Kurs sollte alle Inhalte auch im Audioformat bereitstellen. " "Die Inhalte unseres BootCamp-Kurses stehen Ihnen komplett sowohl im Videoformat, als auch im Audioformat zur Verfügung. " Voila, das war Nutzenargumentation auf der Ebene der Anforderungen oder Kaufkriterien. Geht das noch besser? Auf jeden Fall. Dazu begeben wir uns auf die zweite Ebene der Verkaufsargumente. Verkaufsargumente der 2. Ebene: Das Hauptinteresse Kein Mensch kauft ein online Verkaufstraining. Wir kaufen das, was das online Verkaufstraining uns bringt. Verkaufsargumente - Dirk Kreuter - Offizielle Homepage. Das ist das Hauptinteresse. Der Onlinekurs ist also nur Mittel zum Zweck. Verkaufsargumente, die auf das Hauptinteresse einzahlen sind sehr wirkungsvoll. Lass uns doch das Beispiel von oben weiter ausbauen: "Warum ist Ihnen das so wichtig? " "Ich bin viel im Auto unterwegs und kann so die Autofahrten zum Lernen nutzen. Sie können Ihr Auto also zur fahrenden Umsatzuni machen.
Der Satzanfang (Herr Kunde, Sie sagten Ihnen ist besonders wichtig…) markiert dabei die Nutzenargumentation. Hätte der Kunde nichts dergleichen in der Bedarfsanalyse erwähnt und ich hätte trotzdem über den Verkaufswerkzeuge und den Werkzeugkasten schwadroniert, wäre das ein typischer Fall von: Thema verfehlt. Setzen. 6. Formulieren Sie 3 Beispiele für Verkaufsargumente!. Selbst wenn ich meine Verkaufswerkzeuge noch so toll finde, ist das in der Situation dann kein starkes Verkaufsargument. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler! Schritt 2 für gute Verkaufsargumente: 3 Ebenen Wenn wir uns einig darüber sind, dass die besten Verkaufsargumente die sind, die die Wünsche, Ziele, Anforderungen und Probleme des Kunden lösen, dann ist es jetzt Zeit den Argumentations-Nachbrenner einzuschalten. Denn es gibt 3 unterschiedliche Ebenen, auf denen du argumentieren kannst. Verkaufsargumente der 1. Ebene: Die Kaufkriterien Kaufkriterien sind Anforderungen deines Kunden an deine Dienstleistung oder dein Produkt. Wenn du die Kaufkriterien in der Bedarfsanalyse sauber heraus arbeitest, hast du in der Phase der Lösungspräsentation leichtes Spiel.
Im wirklichen Leben nennen wir es Vorurteile. Gegen die es bekanntlich schwer ist, anzukämpfen. Im Vertrieb machen Ihnen Vorurteile das Leben schwer in Form von rigoroser Ablehnung Ihres Angebots. Deshalb hier drei einfache Schritte, durch die Sie das Problem in den Griff bekommen: Verinnerlichen Sie, dass Kunden nicht zuhören Ansprechpartner geben Ihnen nicht die volle Aufmerksamkeit. Das ist eine Tatsache, der Sie Ihre Akquise Aktivitäten anpassen müssen. Wir sind verdrahtet, verbunden, verlinked und immer auf dem Sprung. Doch Sie benötigen nicht die ganze Aufmerksamkeit Ihrer Kunden. Sie benötigen sie lediglich an entscheidenden Stellen. Hier kommt das Problem-Argument ins Spiel. Nutzen Sie die Kraft von DREI Fragen Sie sich, was sind die drei wichtigsten Aspekte Ihres Angebots? Welche drei Dinge haben den größten Einfluss auf das Leben Ihrer Kunden? Nicht alle Argumente gestapelt, sondern die wichtigsten. Viele Verkäufer haben die Neigung, viel zu sagen. Noch einen Benefit und noch ein Feature, in der Hoffnung, dass viele Argument den Kunden zum Kaufen bewegen.