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Es ist in der Formulierung ein enormer Unterschied, ob Sie sagen: "Ja, da verstehe ich Sie sehr gut. Mit dieser Meinung sind Sie wirklich nicht allein. Vielen meiner Kunden geht es da genau wie Ihnen. " oder "ja, da haben Sie vollkommen recht! " Während Sie in der ersten Formulierung Verständnis für Ihr Gegenüber zeigen, haben Sie in der zweiten Formulierung zugestimmt. Hin und wieder ist mit einer Zustimmung die Einwandbehandlung beendet, denn wenn jemand recht hat, braucht man schließlich auch keine Argumentation dagegen aufbauen, oder? Die erste Phase können Sie sich bildhaft vorstellen: Ihr Kunde steht Ihnen mit einem knallroten Kopf gegenüber und ist gerade auf hundertachtzig. Folgerichtig wird er Ihnen jetzt nicht zuhören. "Kotzende kann man nicht füttern" – zumindest macht es wenig Sinn! Die 3 Schritte der wertschätzenden Einwandbehandlung. Wie perfekt und einfühlsam Ihre Einwandbehandlung auch sein mag – Ihr Kunde hört Ihnen im Moment nicht zu und Ihre Worte werden sein Gehirn nicht erreichen! Daher ist Ihr Ziel im ersten Schritt Ihr Gegenüber zu besänftigen.
25. 01. 22 | Bernd Röthlingshöfer - Preisdiskriminierung oder auch Preisdifferenzierung ist eine beliebte Maßnahme der Preispolitik von Anbietern. Wieso? Sie birgt für Unternehmen… Artikel lesen 14. 09. 21 Verhandlungen sind ein sehr komplexes Geschäft. Es laufen mehrere Prozesse gleichzeitig auf verschiedenen Ebenen ab. Ein- und Vorwände von Kunden bewältigen | IHK-Prüfungsvorbereitung für Deine Ausbildung. 26. 07. 21 | Astrid Engel Seit Jahrzehnten fällt den Herstellern von Nassrasierern nichts Besseres ein, als ihren Rasierern alle paar Jahre eine weitere Klinge hinzuzufügen und… 16. 02. 21 | Yannick Esters In erfolgreichen Vertriebsteams gilt das Motto: "Jeden Tag ein bisschen besser! " Auch — und gerade — in erfolgreichen Zeiten sollten die… 15. 21 Gehören Sie auch zu den Verkäufern, die vor lauter Angst, den Kunden zu verschrecken, den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss verpassen? Artikel lesen
Schritt 2: Stellen Sie gute, möglichst offene Fragen. (Worauf können Sie denn verzichten? Was schlagen Sie denn vor? Was ist Ihnen denn hierbei besonders wichtig? Wie sieht denn die für Sie optimale Lösung aus? Was stellen Sie Sich denn vor? Methoden der einwandbehandlung deutsch. Was müsste denn passieren, damit Sie dennoch "Ja" sagen… etc. ) Finden Sie heraus, was Ihr Kunde gerade denkt, bevor Sie in die falsche Richtung galoppieren. Durch Fragen nähern Sie Sich dem Kunden an, zeigen Interesse und erfahren, wo er gedanklich gerade steht. Schritt 3. : Sprechen Sie "in der Welt des Kunden" und Formulieren einen passenden Kundennutzen oder -wenn Sie den Eindruck haben, dass es für die Situation ebenfalls passt - fordern Sie den Kunden direkt zu einer Handlung auf: (Beispiele: "Lassen Sie uns dann das Angebot nochmal durchgehen.. "; Dann nehmen Sie am besten die xyz-Variante, die passt –so wie Sie das beschreiben- wirklich am Besten zu Ihnen") Die Methode der wertschätzenden Einwandbehandlung empfehle ich besonders dann, wenn sich der Draht zum Kunden noch nicht direkt einschätzen lässt.
Um sich dahingehend zu vergewissern, haben sich folgende Formulierungen gut bewährt: "oder wie sehen Sie das? ", "Wie geht es Ihnen jetzt damit? ", "habe ich Sie vorhin damit richtig verstanden? " Arbeiten Sie hier gerne auch mit offenen Fragen, um mehr über die Gefühle des Kunden zu erfahren. Zielführend sind an dieser Stelle auch Formulierungen, die den sofortigen Abschluss zur Folge haben: "Was spricht Ihrer Meinung nach alles für dieses Produkt/Dienstleistung? " oder "was gefällt Ihnen denn persönlich an der Lösung am besten? " Bei der telefonischen Akquise ist die Akzeptanzfrage auch oftmals ein: "Was meinen Sie, sollen wir uns in der kommenden Woche einmal zusammensetzen? " 2. Einwand von Vorwand unterscheiden Ein Einwand ist ein Missverständnis, eine offene Frage oder Unklarheit bis hin zum Missfallen unseres Kunden gegenüber dem Produkt, dem Preis oder einem Produktmerkmal. Methoden der einwandbehandlung per. Ein Vorwand ist ein unausgesprochenes "Nein". Einen Einwand können Sie ausräumen, behandeln und mit dem Kunden besprechen.
[Kurze Pause einlegen] Bitte helfen Sie mir weiter. " Mit dieser Frage sprechen Sie zwei Ebenen im Unterbewusstsein des Interessenten an: die vertrauensvolle Gefühlsebene (nochmalige persönliche Ansprache mit Namen und "ich habe das Gefühl") und das Bitten um Hilfe: Einer der Grundwerte, die wir von frühester Kindheit anerzogen bekommen, ist, Menschen, die Hilfe benötigen, zu unterstützen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird der Interessent jetzt seinen wahren Einwand benennen. Der Klassiker: Einwand "Preis" Vielleicht liegt dieser Einwand dann im Bereich des Preises. Wenn das so ist – wie gehen Sie dann damit um? Das ist allerdings so wichtig und umfangreich, dass man ein Riesen-Kapitel darüber schreiben könnte … was ich dann auch getan habe. Methoden der einwandbehandlung und. In meinem Buch " Punktlandung im Vertrieb " beschreibe ich mit zahlreichen Beispielen die Umsetzung der Fünf-Schritte-Methode. Im sechsten Kapitel des Buches wird umfassend das Thema Preisverhandlung erörtert. Hier daher zur Preisverhandlung nur kurz die folgenden sechs strategischen Tipps: Die Entscheidung, ob der Interessent bei Ihnen kaufen will, fällt weit vor der Preisverhandlung.
Schritt 5: Wenn Sie den wahren Grund des Einwandes erfragt haben, Lösung anbieten. Praxisbeispiel: Die Superfrage in der Fünf-Schritte-Methode Statt durch Argumente das Gewicht der eigenen Position verstärken zu wollen, versuchen Sie, eine Gesprächssituation herbeizuführen, in der sich der Interessent und Sie wieder auf Augenhöhe begegnen. Was aber passiert, wenn Sie den wahren Grund auch nach mehreren Fragen nicht ermitteln können oder sich der Interessent verschließt oder abwehrend antwortet? Dann handelt es sich wohl um einen sogenannten Vorwand, also eine Äußerung, die den wahren Grund, der den Interessenten vom Kauf abhält, verschleiern soll. Dann sollten Sie die "letzte Waffe" einsetzen, die meiner Erfahrung nach immer wirkt. Dabei handelt es sich wiederum um eine Frage – ich nenne sie die "Superfrage", weil sie den Kunden wirklich erleichtert, Farbe zu bekennen UND gleichzeitig Ihre Position als Verhandlungsführer herausstellt. Hier ein Praxisbeispiel: "Frau und Herr Maier, ich habe das Gefühl, dass zwischen uns noch irgendetwas nicht besprochen wurde.