Diese Woche stellen wir Dir wieder ein Behavior Pattern vor: Den "Reason Why" – Effekt. Ariane, Stefan und Jenny zeigen Dir in diesem überzeugungsKRAFT-Video anhand vieler Beispielen aus der Online-Welt, wie Du Begründungen verkaufsfördernd einsetzt. Viel Spaß beim Ansehen! TIPP: Lass Dir kein Video von überzeugungsKRAFT entgehen und abonniere unseren YouTube Channel. 😉 Der "Reason Why-Effekt"… aus gutem Grund! Das Prinzip "Reason Why" besagt, dass wir eher gewillt sind, einer Bitte oder Aufforderung nachzukommen, wenn diese begründet wird. Ein guter und nachvollziehbarer Grund funktioniert dabei besonders gut, allerdings lassen wir uns auch von einem weniger plausiblen Grund eher überzeugen, als wenn gar keine Begründung geliefert wird. Wissenschaftlich belegt Dazu gibt es eine spannende Studie von Ellen Langer. Hier wurde konkret untersucht, wie wichtig eine Begründung ist, wenn Menschen um etwas gebeten werden. Der Versuchsaufbau: An einem Kopiergerät, vor dem sich eine Schlange gebildet hatte, versuchte die letzte Person in der Reihe, weiter nach vorne zu kommen.
Was bedeutet Reason Why? Der Reason Why gibt bei einem Werbekonzept an, was der Grund für den Kauf des zu bewerbenden Produkts ist. Man vertseht unter dem Reason Why also die Begründung einer Werbeaussage bzw. den Beweis für ein gemachtes Nutzenversprechen. Es stellt den wesentlichen "Kaufgrund"dahinter in den Vordergrund. Der Reason Why hat das Ziel, den Konsumenten in seiner Kaufentscheidung durch tatsächliche oder subjektiv wahrgenommene Fakten zu bestätigen und ihm ein über den reinen Kaufprozess hinausgehendes, gutes Gefühl zu vermitteln, sich für das betreffende Produkt entschieden zu haben.
Autor Nachricht tazz Threadersteller Dabei seit: 19. 02. 2004 Ort: Aschaffenburg Alter: 36 Geschlecht: - Verfasst Mo 22. 05. 2006 11:51 Titel Konzeptions-Beispiel Hallo Leute, würde gerne mal sehen in welche Richtung so eine Konzeption gehen sollte. Wie das ganze formuliert ist und wie ausführlich das aussehen soll. Kann jemand mal eine Konzeption von seiner AP oder ähnliches posten? Würde mir einen Schritt weiterhelfen, bin nicht so der Autor-Typ und meine letzte Konzeption war nicht so der Reisser. Natürlich nur wenn das auch legal ist, die IHK ist ja sehr... Danke schon mal im Vorraus. chrisnrw Dabei seit: 20. 08. 2004 Ort: Essen Geschlecht: Verfasst Mo 22. 2006 12:05 Titel Auf der ZFA-Seite findest du Konzepte von alten Prüfungen: Anzeige Verfasst Mo 22. 2006 13:45 super, danke für die Info. Ashton Dabei seit: 16. 09. 2004 Ort: 90265 Alter: 105 Verfasst Mo 22. 2006 15:05 hmmm... die sind aber irgendwie nicht so pralle. Da fehlt ja meistens der Reason Why, Consumer Benefit, USP, Tonality usw...
Worauf es ankommt, ist der Nutzen bzw. der Vorteil f? r den Kunden (Consumer Benefit). Der muss klar und deutlich beschrieben sein. Die Werbeagentur unterscheidet zwischen einem nat? rlichen U. (die Besonderheit ist im Produkt oder in der Dienstleistung selbst zu finden) und einem k? nstlichen USP. Der k? nstliche U. ist quasi nicht nachweisbar und wird somit auch U. A. (Unique Advertising Proposition) genannt. Dieser USP findet prim? r in Genussartikeln, wie Zigaretten, Alkohol oder Schokolade Verwendung. Warum ist unser Angebot so gut? Wenn ein Anbieter von sich behauptet, ein besonders gutes Angebot zu haben, sollte er das auch beweisen k? nnen, denn Kunden sind skeptisch. Die Begr? ndung(en), mit der man in der Werbung aufgestellte Behauptungen belegt, nennen die Fachleute "Reason Why". Wir definieren den Reason Why in drei Stufen: "optimal", "gut unterst? tzt" und "unterst? tzt". Den Reason Why sollte man "optimaler Weise" mit Zahlen unterstreichen... z. B. : 100. 000 Anwender haben die Hautvertr?
Wir haben uns in den Weiten des Internets umgeschaut und 18 Beispiele für schöne Webseiten herausgepickt. Dabei browsen wir quer durch alle Branchen und zeigen Unternehmen jeder Größe. 1. HelloFresh - Kochboxen Die Vorteile der Kochbox stehen im Vordergrund – "Wir sparen dir Zeit / Geld / Stress" Der Blick wandert weiter zum CTA "Kochboxen ansehen", wodurch die Neugier der Nutzerinnen und Nutzer sofort befriedigt werden kann Im Menü "below the fold" kann der User sich noch einmal Informationen wie Anleitung, Vorteile oder Referenzen zu Gemüte führen 2. Dropbox – Cloudspace-Anbieter Design der Homepage ist klar und aufgeräumt, vermittelt Einfachheit und passt zum Technologie-Sektor Direkter CTA Zeigt sofort die Flexibilität je nach Nutzer-Anspruch Das ästhetische Flat-Design-Look kommt hier als verspielte, wie handgemalte Variante zum Einsatz Minimalistisches Design und Einsatz von Bold Typography 3. – Virtual Office Service Sagt kurz und prägnant, was angeboten wird Liefert Vorteilsargumentation und Handlungsaufforderung zum Product Trial Vermittelt Seriosität durch die nüchterne Aufmachung Einsatz eines proaktiven Chatbots 4.
Also bitteschön. Beispiel Tschuldigung – geht jetzt an die Frauen: Dieses Paar rote Schuhe, dort im Schaufenster – reduziert. Von CHF 750 auf CHF 375. Hauptbotschaft: Geile Schuhe, machen, dass Du Dich total gut und sexy fühlst. Nebenbotschaft: Geile Marke – Louboutins zu diesem Preis bekommst Du nicht so schnell wieder – wahrscheinlich überhaupt nie mehr! So. Klingt alles total gut. Aber… noch zögert die Kunden, denn erstens hat sie schon zwei Paar rote Schuhe (ganz dünnes Argument), zweitens ist halt CHF 375 immer noch relativ viel, drittens ist grade Winter und da muss man sich eher Stiefel als High Heels kaufen, viertens ist kein Platz mehr zuhause (auch so ein schwaches Argument)… also denkt sich die Frau, sie sollte es sich doch besser nochmals überlegen, ist ja nicht nötig, brauchts nicht unbedingt … das denkt sie genau so lange, bis sie das Schild sieht: "Nur noch 1 Paar vorhanden" (wir gehen mal davon aus, dass die Grösse passt). Noch ein Paar? Und wenn ich nachdenke? Sind sie weg – also doch gekauft.
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