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© Ivan Traimak – Wenn dir jemand einen Bleistift gibt und dir sagt, dass du ihn ihm verkaufen sollst, wie gehst du da vor? Diese Übung zeigt, welche Trainings du besucht hast, ob du den Verkaufsprozess verstanden hast und welcher Typ Verkäufer du exakt bist. 80 Prozent aller Verkäufer starten auf die gleiche Art und Weise, sie rühren die Werbetrommel: "Dieser Stift ist brandneu, völlig unbenutzt. Der Härtegrad ist 2B und wir liefern ihn in sonnengelb, damit er schneller auffindbar ist. Zusätzlich liefern wir ihn mit einem eingebauten Radiergummi, bla, bla, bla. " Andere Verkäufer können (und tun es auch) 5 Minuten erzählen, bevor sie dem Übungs-Kunden überhaupt irgendeine Frage stellen oder nach dem Auftrag fragen. Der Kunde beginnt indessen schon, mit den Augen zu rollen. Das erstaunliche daran: die meisten Verkäufer sprechen anschließend schneller. Erfahrung mit elektronischem Stift gegen Lippenherpes? (Gesundheit, Krankheit, Elektronik). Doch was machen sie nur falsch? Andere Frage: Was machen die Top-20-Prozent-Verkäufer denn besser? Sobald diese den Bleistift in die Hand gedrückt bekommen, denken sie kurz nach und stellen anschließend folgende Fragen: "Wie oft benutzen Sie einen solchen Bleistift? "
Bedecke mit der Maske Mund und Nase. Lege das Gummiband um die Ohren und passe die Länge mit den Schiebern (wenn vorhanden) an, sodass zwischen Gesicht und Maske kein Abstand mehr ist. Nimm die Maske nach Benutzung von hinten – mit den Schlaufen zuerst – ab. Wasche die Maske nach jedem Tragen.
Was macht den BIC Stift besonders? Der vierfarben Stift von BIC wirkt zunächst sehr unscheinbar und schlicht. Bei näherer Betrachtung lassen sich jedoch viel Details entdecken, die diesen Stift herausragend machen. Ich trage diesen Stift seit Jahren mit mir und er ist ein unverzichtbares Werkzeug für mich geworden. Ich bin Gesundheits- und Krankenpfleger und benötige im klinischen Alltag immer einen griffbereiten Stift. Natürlich hat beinahe jede Station den klassischen Billigkuli in blau, schwarz, rot und grün verfügbar. Verkauf mir diesen stift 2017. Da ich die verschiedenen Farben für die verschiedenen Einträge in einer Patientenkurve brauche, kann ich also vier Stift mit mir herumtragen und immer hin und herwechseln. Das ist natürlich wenig optimal. Vier Farben in einem Stift spart also Zeit und Nerven. Die Verarbeitung im Vergleich zum klassischen Billig-Werbe-Kuli ist etwas, was einem immer dann auffällt, wenn der Metallbügel abbricht, der Krampf in der Hand einsetzt oder man mit angeschwitzten Fingern zichmal nachfassen muss.
Der letzte Teil Ihrer Antwort ist der Teil, an dem Sie wirklich mit einer starken Note enden und einen bleibenden Eindruck hinterlassen können. Gehen Sie also nicht in die Falle, wenn Sie sich auf etwas Schwaches stützen wie: "Also ja, so würde ich das verkaufen … " Fassen Sie stattdessen die wichtigsten Punkte zusammen, die Sie gemacht haben, und zeigen Sie dem Interviewer, wie Sie schließen können, indem Sie die Frage tatsächlich stellen (wie Sie es in einer realen Verkaufssituation tun würden). Das könnte ungefähr so aussehen: "Dank des bequemen Griffs und der glatten Tinte können Sie mit diesem Stift schneller schreiben, wertvolle Arbeitszeit sparen und mehr erledigen. Sollen wir mit Ihrer Bestellung weitermachen? Verkauf mir diesen stift te. " Wenn Sie auf der Suche nach einer Verkaufsposition sind, müssen Sie darauf vorbereitet sein, eine Variation der Interviewfrage "Sell me this Pen" zu beantworten. Die gute Nachricht ist, dass die Interviewer nicht damit rechnen, dass Sie ein komplett aufpoliertes Verkaufsgespräch haben - sie versuchen meistens zu erkennen, wie Sie in Hochdrucksituationen reagieren.
"Wie viele davon benötigen Sie pro Monat? " "In welchen anderen Bereichen des Unternehmens werden ebenfalls solche Bleistifte eingesetzt? " "Wenn Sie neue Bleistifte bestellen, wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag? " "Wer außer Ihnen ist in den Entscheidungsprozess mit eingebunden? " Erkennst du den Unterschied? Es gibt zwei Arten von Verkäufern: solche, die labern, labern und labern, und solche, die Kaufmotive erfragen und den Kaufprozess im Unternehmen verstehen wollen. Nun die Frage: Zu welcher Gruppe gehörst du? Wenn du erstmalig mit einem Interessenten sprichst, wie umfangreich ist dabei die Beschreibung deines Produktes – und im Gegensatz dazu, welche Fragen stellst du und welche Kaufmotive erkennst du? EXTRA: Telefonakquise: 13 goldene Tipps für "Telefonverkäufer" Vermutlich ist dein Telefonleitfaden prall gefüllt mit Beschreibungen über das, was du tust und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung den künftigen Kunden unterstützen wird. Die beste Antwort auf die Frage „verkaufen Sie mir diesen Bleistift“. Dazu ballerst du – wie mit der Pumpgun – eine Salve nach der nächsten ab, damit möglicherweise eine Kugel irgendwann ins Schwarze treffen wird.
Sie wollen erleben ob Du als Sales das entsprechende Können hast. Es dreht sich im Verkauf alles darum, wie Du folgende Punkte abholst: Wie Du die bestehenden Informationen einforderst (Bedarfsabklärung) Wie Du auf die erhaltenen Informationen reagierst (Empathie) Wie Du Informationen lieferst (Nutzen aufzeigen) Wie Du um etwas bittest (Abschluss einfordern) Hier der Ablauf des Gespräches wie es mein Kumpel optimal geführt hätte: Die Human Ressources Person steht auf und sagt: «Lassen Sie mich den Verkaufsleiter holen». Der Verkaufsleiter betritt den Raum, begrüsst Dich freundlich und kommt ohne Umschweife auf den Punkt. Wie verkauft man einen Kugelschreiber?. « Bitte tun Sie mir den Gefallen und verkaufen Sie mir diesen Stift» Du: Wann haben Sie das letzte Mal einen Stift benutzt? VL: Heute Morgen Du: Wissen Sie noch was für ein Stift es war? VL: Nein Du: Wissen Sie noch wofür Sie den Stift benützt haben? VL: Ja, Ich habe neue Kundenverträge unterzeichnet. Du: Nun, ich denke das ist die Beste Verwendung eines Stiftes, nicht?