Und noch eines sollte ganz klar sein. Digitalisierung bedeutet nicht den bedingungslosen Einsatz von Technik und Software-Lösungen. Digitalisierung im B2B-Vertrieb für kleine- und mittelständische Unternehmen darf nur unter einem einzigen Blickwinkel betrachtet werden. Wie kann man die Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen, um Prozesse im Vertrieb zu vereinfachen, Zeit zu sparen und die Kundenansprache zu optimieren? Basis aller Maßnahmen sollte die Website des Unternehmens darstellen. Hier laufen alle Aktivitäten zusammen. Alle Maßnahmen zur Lead- und Adressgenerierung – selbstverständlich im Einklang mit der neuen Datenschutzverordnung – alle Publikationen und Downloads sowie alle Informationen zum Unternehmen und dessen Produkte und Leistungen sollten hier gebündelt werden. Ob man alles frei verfügbar oder teilweise nur registrierten Mitgliedern zugänglich macht, ist von den Inhalten und der jeweiligen Restriktionen abhängig. Sinnvoll und erschwinglich sind integrierte Blogs, verknüpfte Programme für das Gestalten und Versenden von Newslettern und Publikationen sowie möglicherweise Tools, die Aufschluss darüber geben, wer unsere Website besucht hat und welche Themen von Interesse sind.
Gerade im B2B-Bereich, in dem Produkte in der Regel einen höheren Erklärungsbedarf haben, führt dies zu Schwierigkeiten, da die Gesprächsbereitschaft der Kunden wegen gründlicher Recherche im Vorfeld mitunter nicht besonders hoch ist. Ist ein Kunde nicht überzeugt, driftet seine Aufmerksamkeit zu unkonventionellen Unternehmen, die mit dem Puls der Zeit gehen und die Digitalisierung im Vertrieb bereits fest verankert haben. Hilfreiche Tipps für die Digitalisierung im Vertrieb Die Digitalisierung im Vertrieb ist in einem Zeitalter des Hyperwettbewerbs längst kein Thema mehr, an dem Firmen vorbeischauen können. Trotz der Herausforderungen, mit denen sich die Vertriebswelt konfrontiert sieht, bietet die technologische Aufrüstung von Prozessen jedoch enorme Chancen. Fest steht: Der " Vertrieb 4. 0 " fordert Methoden, die die Kunden in den Mittelpunkt allen unternehmerischen Geschehens stellen. Das Stichwort für eine erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb lautet daher Customer Centricity. 1) Hören Sie auf die Digital Natives Digital Natives, also Personen, die mit dem Internet groß geworden sind, sind die treibenden Kräfte hinter den Veränderungen im Kauf- und Konsumverhalten.
Immobilien kaufen und verkaufen sowie das Mieten und Vermieten ist hier das Angebot. So hat sich der Vertrieb von Produkten im B2C-Bereich schon frühzeitig digitalisiert. Der B2B-Vertrieb gilt in Deutschland als Nachzügler der Digitalisierung. Allerdings brachte das jahr 2020 die Erkenntnis, dass hier schnell gehandelt und digitalisiert werden muss. (Foto: shutterstock – SeventyFour) Der B2B-Vertrieb in Deutschland: der Nachzügler Der B2B-vertrieb geschieht in Deutschland noch immer sehr analog. Doch bereits im Jahr 2014 förderte eine Studie von Google / Millward Brown Digital zu Tage, dass 89% der B2B-Käufer das Internet für ihre Lieferantenauswahl nutzen. Einkäufer folgen ihren privaten Gepflogenheiten und recherchieren online, bevor Sie eine Einkaufsentscheidung treffen. Marketingautomation Für viele Unternehmen erschöpft sich die Digitalisierung im Vertrieb auf die Marketing-Automation und hier insbesondere auf das Versenden von Newslettern. Doch die Marketing-Automatisierung als softwaregestützte Methode, um Marketingprozesse zu automatisieren könnte mehr leisten.
Dies beginnt bei der klaren Zieldefinition. Wie werden Unternehmensziele mit der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb verknüpft? Nur 16% der befragten Unternehmen benchmarken ihren erzielten Erfolg an den Vorgaben. Markant ist die Handhabung der Customer Journey. Nur bei 5% der Unternehmen steht der weg des Kunden zum "Kunde werden" auf der Agenda. Die Vermutung liegt nahe, dass man diese Nachlässigkeit auch aufgrund des nicht vermuteten Wettbewerbsdrucks aufrecht erhält. Nur 8% der Unternehmen sehen sich von digitalen Geschäftsmodellen Dritter bedroht. Allerdings ist die 100%ige Digitalisierung von Vertrieb und Marketing nicht unbedingt das Ziel. So äußerte sich der Forschungsleiter und Professor an der Hochschule Esslingen für Marketing und Vertrieb, Prof. Dr. Rainer Elste kritisch: "Dabei ist allerdings zu beachten, dass ein höherer Indexwert der Digitalisierung nicht immer zwingend besser ist, sondern lediglich Aufschluss über den individuellen Digitalisierungsgrad gibt. " Der B2C-Vertrieb in Deutschland darf als Musterknabe und Vorbild in Sachen Digitalisierung im Vertrieb gelten (Foto: shutterstock – Blue Planet Studio) Der B2C-Vertrieb in Deutschland: Vorbild in der Digitalisierung Der Zuwachs im Geschäft der Onlineplattformen in Deutschland ist bemerkenswert.
B2B-Vertriebsmodelle bewegen sich weg von Transaktionen, bei denen Kunden nur einmal kaufen und danach nie wieder mit dem Lieferanten Kontakt aufnehmen. Dieser Prozess befindet sich nun in den Händen des E-Commerce. Hersteller und sogar Händler bieten zunehmend abonnementbasierte Dienstleistungen und Produkte an. Dieses neue Angebot erfordert ein tieferes Verständnis der laufenden Bedürfnisse eines Kunden. Daten steigern jetzt den Umsatz. Erfolgreiche Unternehmen entdecken Cross-Selling Potenziale, passen ihre Preise dynamisch an und reduzieren Kundenabwanderungen. Das alles schaffen diese Unternehmen allein durch eine Analyse Ihrer eigenen Verkaufsdaten. Daten steigern jetzt den Umsatz. Der erste Schritt für die meisten Unternehmen ist überhaupt das Verständnis dafür, dass eine Einheitslösung für alle Kunden nicht ausreicht. Es sollten individuelle Möglichkeiten und Bedürfnisse der einzelnen Kunden entdeckt werden. Dieser Prozess erfordert von Natur aus, eine Technologie, die den Entscheidungsprozess rationalisiert und beschleunigt, was manuell viel länger dauern würde.
Durch den Wirtschaftsaufschwung verschärfte sich der Wettbewerbsdruck. Insbesondere versuchten die Unternehmen große Marktanteile zu gewinnen. Dies ist der zentrale Aspekt des Sales 2. 0, die zunehmende Kundenorientierung. B2B-Unternehmen mussten verstärkt neue kundenorientierte Wege ausprobieren, um die Konkurrenz abzuhängen. Speziell die bekannte Kaltakquise wurde zu der zentralen Vertriebsaktivität. Mit dem stärker werdenden Einfluss des Internets auf das alltägliche Leben der B2B-Kunden, stiegen ebenfalls die Ansprüche gegenüber den Anbietern. Der Kunde war, ab diesem Zeitpunkt an, besser informiert über Angebote und die Produkte der verschiedenen Anbieter. Außerdem kam mit den Onlineshops ein weiterer Vertriebskanal hinzu, welcher für einen weltweiten Angebotsvergleich und die erleichterten Transaktionen gesorgt hat. Dieser Meilenstein wird als Sales 3. 0 beschrieben. Der digitale Vertrieb, auch Sales 4. 0 genannt, zeichnet sich durch die Kernposition des Internets aus. Bei so gut wie jeder Entscheidung, müssen Informationen schnell und umfassend zur Verfügung stehen, welches über diverse Kanäle geschehen kann.
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