Viele Profi-Strategien wie das Anlegen Dein er Verhandlungs-Startramp e als Profi-Einkäufer im Unternehmen oder das " re lative Ausloten " haben wir in den vorigen Beiträgen meines Verhandlungs-Blogs besprochen. Heute soll es um eine eigentlich recht simple Strategie gehen, mit der DU die Führung in jeder Verhandlung übernehmen wirst. Denn all Deine Profi-Strategien nutzen Dir natürlich nur, wenn Du sie auch anbringen kannst – weil Du die Verhandlung steuerst, weil Du den Weg bestimmst. Eine einfache Zauberformel bringt Dich in (die) Führung Ich nenne diese Verhandlungsstrategie die Zauberformel, weil sie einfach ist, aber verblüffende Erfolge bringt. Die Formel, die Dich in Führung bringt, lautet: Ziel + offene Frage = Zielführung. Aber der Teufel steckt im Umsetzungsdetail. Viele Verhandler beherrschen die Theorie, scheitern jedoch in der Praxis. Mit „W-Fragen“ die Führung der Verhandlung übernehmen - Altmannsberger Verhandlungsführung – Verhandlungstrainings für Einkauf. Mein Tipp für Dich: Du nimmst Dir Dein Ziel und formulierst es als offene Frage. Beispiel: Ziel " Preis senken. " Die offene Frage dazu: " Wie weit ist das möglich? "
Darüber hinaus eignet sich die offene Frage vor allem, um eine qualifizierte Bedarfsermittlung durch zuführen und dabei den Interessenten besser kennen und verstehen zu lernen: Wie haben Sie das bisher gelöst? Was waren bisher Ihre Herausforderungen dabei? Was ist Ihnen im Bereich XY besonders wichtig? Worauf legen Sie Wert, wenn Sie an Ihre X und Y denken? Die Produkt Präsentation Die Präsentation, alles oder nichts, hier entscheidet sich der weitere Erfolg des Verkäufers! Wurde der Bedarf geklärt, stellt man nun den Interessenten die passende Lösung inkl. W fragen verkauf model. seines Nutzens vor. Da viele Produkte viele Funktionen, Vorteile und damit kundenindividuelle Nutzen liefern, ist es enorm wichtig, die Präsentation mit den richtigen Fragen zu gestalten: Welchen Vorteile bietet Ihnen das? Was gefällt Ihnen daran besonders gut? Mit Beantwortung dieser Fragen, wird nicht nur sichergestellt, ob der Interessent das vorgeführte versteht, sondern viel wichtiger, dieses auch mit Begeisterung aufgenommen hat und sich dadurch die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs weiter maximiert.
Manchmal verhelfen Sie Ihrem Gesprächspartner durch Ihr Nachfragen zu einer neuen, erweiterten Sichtweise der Dinge. All diese Fragen können Sie sich vorab zurechtlegen und trainieren.
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