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Andererseits kann die operative Vertriebsplanung so auch ein Seismograph dafür sein, dass die strategischen Ziele nicht mit den vorhandenen Möglichkeiten konform gehen. Wie wirkt sich die operative Planung auf Vertriebsmitarbeiter aus? Strategische Unternehmensplanung erfolgt meist von oben nach unten (=Top-Down). Will heißen: Langfristige, eher grobe Vorgaben kommen von Management und Unternehmensführung. Die kleinteilige Umsetzung aber obliegt ganz am Ende dem einzelnen Mitarbeitenden. Im Vertrieb ist es gang und gäbe, hierzu jährliche Zielvorgaben zu formulieren. Werden diese erreicht, winkt ein Bonus. Das Ganze nennt sich leistungsorientierte Bezahlung und bildet die im Vertrieb übliche variable Vergütung. Weil es Aufgabe der operativen Vertriebsplanung ist, eben diese individuellen Zielvorgaben für die Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln, beeinflusst sie dadurch indirekt das Gehalt und wirkt sich auf die tägliche Arbeitsgestaltung aus. Doch weder die strategische Planung noch die operative Planung sind eine Einbahnstraße.
Lautet das strategische Ziel des Unternehmens zum Beispiel »Umsatzsteigerung innerhalb der nächsten 4 Jahre um xy Prozent durch komplette Erschließung des Vertriebsgebiets A«, befasst sich die operative Planung mit Fragen, wie: » Wie viele neue Kunden müssen hinzugewonnen werden? » Auf welche Art und Weise soll das geschehen? » Wie viele Kundenbesuche sind dazu in der nächsten Zeit notwendig? » Wie kann die Kundenbindung gestaltet werden? » Sind Verhandlungen mit Vertragspartnern erforderlich? Daraus wiederum resultiert das benötigte Budget, der Personal- und Ressourcenbedarf und auch die individuelle Aufgabenverteilung an die einzelnen Mitarbeitenden. Der operative Vertrieb erfüllt noch eine weitere, wichtige Funktion. Durch die regelmäßige Auswertung der im operativen Tagesgeschäft erzielten Ergebnisse lässt sich feststellen, ob die langfristigen Vorgaben (noch) eingehalten oder gar übertroffen werden können. Ist das nicht der Fall, muss es kurzfristig Maßnahmen zur Gegensteuerung geben.
Der strategische Plan beschreibt den Fahrplan zur Erreichung der endgültigen Vision des Unternehmens. Das Top-Management ist für die Ausarbeitung der Strategie verantwortlich. Im Strategieplanungsprozess ist es zunächst wichtig, das interne und externe Geschäftsumfeld der Organisation (Mikro- und Makroumgebung) und die aktuellen Trends des Unternehmens zu analysieren. Für die Analyse der Makroumgebung können die PESTEL-Analyse und die Fünf-Kräfte-Theorie von Porter verwendet werden. In der SWOT-Analyse kann SW (Stärken und Schwächen) zur Analyse der Mikroumgebung und OT (Chancen und Bedrohungen) zur Analyse der Makroumgebung der Organisation verwendet werden. Dann müssen die Unternehmensstrategien auf die internen Stärken und externen Chancen ausgerichtet sein, um mehr Nutzen zu erzielen. In einem wettbewerbsorientierten Geschäftsumfeld ist es für das Top-Management eine große Herausforderung, effektive strategische Pläne für das Unternehmen zu erstellen. Obwohl es eine Herausforderung für sie ist, ist es eine wesentliche Anforderung für das Unternehmen, da es den Weg zeigt, auf dem alle Ressourcen ausgerichtet werden müssen.