Damit wir uns richtig verstehen: Natürlich bauen Sie eine Beziehungsebene zu Ihrem Kunden auf. Natürlich beginnen Sie mit einer Vorteilsargumentation. Doch wenn der Kunde jetzt keine Entscheidung trifft oder Ihr Produkt keine Lust-Vorteile bietet (wie zum Beispiel alle Versicherungsprodukte), dann wechseln Sie auf die "dunkle Seite" Ihrer Argumentation: Sie weisen Ihren Gesprächspartner darauf hin, welche Nachteile er hat oder haben könnte, wenn er sich nicht für Ihre Lösung entscheidet. Sie verkaufen über Schmerzen. Der Fachbegriff: "Geistige Brandstiftung". Dirk kreuter geistige brandstiftung checkliste bike. Sie denken jetzt, dass das nicht Ihr Stil ist? Sie müssen es auch nicht tun. Ihr Wettbewerb erhält dann den Auftrag! Seit Jahrhunderten wird in vielen Branchen so "verkauft". In der katholischen Kirche wird den Gläubigen immer wieder klar gemacht was passiert, wenn gegen die Gebote verstoßen wird: Hölle und Fegefeuer. Beweise gibt es keine und dennoch funktioniert diese Argumentation bis heute. Auch in der Politik - egal von welcher Partei - wird der Wähler verunsichert.
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Die Fotos vom Sonntagabend auf dem Smartphone erledigen den Rest. Der Preisunterschied ist via Verunsicherung relativiert. Auch ohne Rabatt. Wissenschaftliche Untersuchung bringt 64 verschiedene Kaufmotive zu tage Diese lassen sich in zwei Gruppen unterteilen: Wir tun etwas oder kaufen etwas aus "Lust" oder, um "Schmerzen" zu vermeiden. Freude und Angst. Auf der "Lust"-Seite finden Sie die Motive: Geld sparen, Geld verdienen, Rendite, Bequemlichkeit, Zeit sparen, persönlicher Ansprechpartner und vieles mehr. Auf der "Schmerz"-Seite ist es dann im Schwerpunkt das Motiv Sicherheit. Bei einem Versicherungskunden ist das vorherrschende Kaufmotiv also die Sicherheit. Amazon.com: Geistige Brandstiftung (Audible Audio Edition): Dirk Kreuter, Dirk Kreuter, kreuter: Books. Und nur die Sicherheit! Bei einem Kapitalanleger sind es Rendite und Sicherheit. Was meinen Sie? Welches Kaufmotiv hat den stärkeren Einfluss auf die Entscheidung? Nein, "Lust" ist es nicht. Wann treffen wir radikale Entscheidungen? Vor allem immer dann, wenn ein einschneidendes "Schmerz"-Erlebnis eintritt: Herzinfarkt, Scheidung, Arbeitslosigkeit, Unfall, Insolvenz, Todesfall im nahen Umfeld.
GEDANKENtanken ist jetzt Greator. Dich erwarten jede Woche vier neue, spannende Folgen mit internationalen Top-Speakern im Greator Podcast. Geistige Brandstiftung® – Verkaufen im Grenzbereich - Inziders. Neben nützlichem Wissen, erhältst du praktische Ideen für mehr Erfolg in deinem Job, Leben und für deine persönliche Weiterentwicklung. Dazu gehören Motivation, Inspiration, praktisches Wissen, Life Hacks und die richtigen Impulse für mehr Glück und Gesundheit. Education Business subscribe share claim! report
Hier stellen Sie Ihre Stärken im Vergleich zu den Schwächen Ihres Wettbewerbs heraus. Doch Vorsicht: Keine Nutzenargumentation! Sie weisen nur auf die möglichen Nachteile und Gefahren hin und warten die Reaktion Ihres Gegenübers ab. Erstellen Sie für jedes Produkt bzw. für jede Verkaufssituation eine eigene Checkliste und überarbeiten Sie diese regelmäßig. Drittens der Hinweis im Beraterprotokoll: Im Idealfall bestätigt der Kunde sein bewusst eingegangenes Risiko bzw. seine unterlassene Vorsorge noch mit seiner Unterschrift. Aus diesem Blickwinkel wird aus der lästigen EU-Vorgabe ein echtes Verkaufs-Werkzeug für Profis. Beraterprotokolle gibt es aber nur in der Versicherungsbranche? Dirk kreuter geistige brandstiftung checkliste live. Ein solches Protokoll kann überall zum Zweck der Brandstiftung eingeführt werden. Wenn Sie heute bei VW ein Auto kaufen, kommt vor dem Vertrag erst ein Formular, auf dem der Kunde per Unterschrift ausdrücklich bestätigen muss, dass er die Vorteile der Finanzierung nicht nutzen möchte. In vielen anderen Branchen haben wir ähnliche Vorgehensweisen im Rahmen der Vertriebsberatung sehr erfolgreich implementiert.
Der Arzt Paracelsus hat gesagt, dass die Wirkung eines Medikaments von der Dosierung abhängt: Zu schwach dosiert hat es keinerlei Wirkung. Zu stark dosiert kann der Patient getötet werden. Richtig dosiert wird der Patient geheilt. Gleiches gilt für die "Schmerz"-Argumentation: Achten Sie auf die passende Dosierung! Die drei Varianten der "Geistigen Brandstiftung®" Erstens im persönlichen Gespräch. Das ist die Königsdisziplin. Das geht schnell und zeigt meist sofortige Wirkung, wenn Sie rhetorisch "fit" sind. Zweitens mit dem Einsatz einer Checkliste: "Zehn Punkte, auf die Sie bei der Auswahl Ihrer KFZ-Versicherung/ bei Ihrem Versicherungswechsel/ bei der Auswahl Ihres Lieferanten achten sollten. " Hier stellen Sie Ihre Stärken im Vergleich zu den Schwächen Ihres Wettbewerbs heraus. Doch Vorsicht: Keine Nutzenargumentation! Geistige Brandstiftung – Dirk Kreuter – Presseportal. Sie weisen nur auf die möglichen Nachteile und Gefahren hin und warten die Reaktion Ihres Gegenübers ab. Erstellen Sie für jedes Produkt bzw. für jede Verkaufssituation eine eigene Checkliste und überarbeiten Sie diese regelmäßig.