Unverzichtbare Arbeitshilfe bei der Einführung und Optimierung von Key Account Table of contents (4 chapters) Back Matter Pages 356-360 About this book Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Training: Erfolgreiches Key Account Management - Springest. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, · wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, · mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, · wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und · wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Neu in der 2. Auflage: Wichtige Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung und zusätzliche Fallbeispiele.
Interne Account-Planung Bei der internen Account-Planung identifizieren Sie, welche Wachstumsmöglichkeiten es mit Ihren Schlüsselkunden gibt. Außerdem sollten Sie sich an dieser Stelle Gedanken um potenzielle Hindernisse machen. Zu Ihrer internen Account-Planung gehören: Ihr Business-Plan und Ihre Ziele Ihre Ziele für die Kunden Ihre Strategien zur Zielerreichung Business Cases erstellen Ihre Key Accounts streben wahrscheinlich nach stetiger Optimierung und Wachstum. Was Key-Account-Management so erfolgreich macht. Hier kommen Sie ins Spiel, da Sie ihnen konkrete Szenarien in Form von Business Cases liefern können. So illustrieren Sie für Ihre Kunden, inwiefern ihnen Preisänderungen, Anpassungen und Upgrades einen Mehrwert bieten könnten. Jahresgespräch Im Jahresgespräch können Leistungen und Preise mit Kunden neu verhandelt werden. Offene Fragen und etwaige Probleme werden angesprochen. Key-Account-Manager sollten sich auf diese Gespräche gut vorbereiten. An dieser Stelle kommt es vor allem auf folgende Aspekte an: Bisherige Geschäftsbeziehung beschreiben Erfolgskennzahlen der Vergangenheit kennen Ausblick über Ziele und Perspektiven geben Agenda überlegen Themenplan mitbringen Präsentationsmappe (wird den Kunden mitgegeben) Weitere Themen für das Jahresgespräch können sein: Marktdaten Kennzahlen für den Umsatz durchgeführte Maßnahmen Es lohnt zudem, einen Plan für das kommende Jahr miteinander zu entwickeln, um Schlüsselkunden eine überzeugende Perspektive für die weitere Zusammenarbeit zu geben.
Was genau macht ein Key Account Manager? Ein Key Account Manager (2) hat eine extrem wichtige Position im Unternehmen inne, da er für einen großen Teil des Umsatzes durch den oder die Key Accounts mitverantwortlich ist. Er muss viele unterschiedliche Aufgaben übernehmen und neben seinem Wissen auch über wichtige Soft Skills verfügen. Die wichtigste Aufgabe des Key Account Managers ist der Aufbau und die Pflege der engen Beziehungen zu den Key Accounts bzw. Erfolgreiches key account management handbook pdf. der Kunden-Netzwerke. Der Key Account Manager trägt also maßgeblich zum Geschäftserfolg bei. Daher gilt Key Account Management auch eher als Geschäfts-Strategie, als Verkaufstaktik. Der Verlust eines Key Accounts könnte enorme Konsequenzen für das Unternehmen haben. Key Account Management ist eine Langzeit-Strategie, da Beziehungen zu den Schlüsselkunden genauso wie andere Partnerschaften natürlich langfristig aufgebaut und gepflegt werden müssen. Wenn dies gelingt, kann das Key Account Management einen sehr viel höheren Wert für ein Unternehmen haben als die Neukundenakquise.
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