Der Apotheker rückt seinen Gesprächspartner auch sprachlich in den Mittelpunkt, nimmt konsequent den Sie-Standpunkt ein und verdeutlicht so: "Lieber Kunde, es geht um Sie, um Ihre Wünsche und Erwartungen, um Ihren Nutzen. Das kundengespräch in apotheken hotel. " Der Kunde merkt, dass der Apotheker ihn nicht zu etwas überreden will, also nicht einfach nur die vorgefertigten Ziele erreichen möchte, sondern ihn überzeugen möchte. Dies gelingt, indem der Apotheker zum Beispiel den Satz: "Frau Kundin, Sie müssen Folgendes tun …" ersetzt durch: "Frau Kundin, bitte beachten Sie …" statt "Ich verspreche Ihnen, dass …" sagt: "Sie können sich darauf verlassen, dass …" Runter vom hohen Experten-Ross Zuweilen liegt es gar nicht in der Absicht des Apothekers: Aber aufgrund seines Expertenstatus und seines größeren Fachwissens droht die Gefahr, vom Kunden als hochnäsig oder gar arrogant wahrgenommen zu werden. Entscheidend dabei ist nie, wie der Apotheker wirklich ist, sondern wie er auf den Kunden wirkt. Allerdings kann der Apotheker der negativen Wahrnehmung durch den Kunden entgegenwirken, indem er seine (Fach)Sprache dezent und wohldosiert einsetzt und auf ein Minimum reduziert.
Ein emotionales Vertrauensverhältnis entsteht, wenn der Apotheker: nicht mit Aussagen arbeitet, sondern Fragen stellt und konkret auf die Kundenantworten eingeht, sich nicht an einem Gesprächsleitfaden festklammert, sondern kundenindividuell argumentiert, herausfindet, was den Kunden interessiert und kundenindividuelle Argumente vorträgt, und dem Kunden alle notwendigen Informationen an die Hand gibt, damit dieser eine eigenständige Entscheidung treffen kann. Fazit Ein Gespräch auf Augenhöhe zwischen gleichberechtigten Gesprächspartnern kann nur entstehen, wenn der Apotheker jede Aussage, jeden Satz, ja, jedes Wort auf die Goldwaage legt und sich selbstkritisch fragt: "Habe ich es so formuliert, dass der Kunde es nachvollziehen kann? " Glaubwürdig und authentisch kommt dies beim Gesprächspartner aber nur an, wenn die kundenorientierte Kommunikation nicht um ihrer selbst willen praktiziert wird, sondern der Einstellung des Apothekers entspricht, für ihn mithin das Wohl des Kunden im Fokus steht und es ihm ein Herzenswunsch ist, ihm auf Augenhöhe zu begegnen.
Dr. Michael Madel, freier Autor und Kommunikationsberater
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