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Der moderne und meist sehr gut informierte Kunde ist übersättigt von reißerischen Werbebotschaften und vollmundigen (und teilweise nicht gehaltenen) Versprechungen. So schärfen Sie Ihre Verkaufsrhetorik Um einen Kunden zu überzeugen, müssen Sie ihn präzise, einfach, direkt und bildhaft ansprechen. Er muss Sie und das Produkt verstehen. Und noch viel wichtiger: Er möchte wissen, welche Lösung und welche besonderen Vorteile ihm das Produkt bieten. Kaufargumente entwickeln: "Warum soll ich bei dir kaufen?". Hierzu ein oft verwendetes, aber trotzdem sehr gutes Beispiel: Der Kunde will keinen Hammer kaufen, sondern einen Weg, um ein Bild aufzuhängen. Und dafür ein paar generelle Tipps: Finden Sie Bedürfnisse, Wünsche, Herausforderungen und Kaufmotive Ihres Kunden heraus. Das geht über simple Kundenbefragungen, Marktforschung und Methoden wie Jobs to be Done. Leiten Sie daraus ab, was Ihre unterschiedlichen Zielgruppen bewegt. Befinden Sie sich in einem Verkaufsgespräch, können Sie über die richtige Fragetechnik herausfinden, wie Ihr Kunde tickt. Stellen Sie unter anderem rhetorische Fragen, gezielte Rück-, Gefühls- und Vergleichsfragen.
Wichtig ist es, keine Schuldzuweisungen zu machen, sondern erst einmal zuzuhören und herauszufinden, was genau den Kunden verärgert hat. Es gibt auch Kunden, die mit einer Reklamation den Wunsch nach Beachtung äußern. Immer sollte man solche Formulierungen wählen, die eine Win-Win-Situation ermöglichen. Mit Sätzen wie: Danke, dass Sie mich auf diese Situation aufmerksam machen. Vielen Dank für Ihre Informationen zu dieser Sache. zeigen Sie dem Kunden, daß Sie seine Beschwerden ernst nehmen. Mit Fragen wie Wodurch glauben Sie, ist diese Situation entstanden? Womit könnte dies Ihrer Meinung nach zusammenhängen? Welche Gründe könnte es dafür geben? gehen Sie den Ursachen auf den Grund und versuchen, die Beweggründe des Kunden zu verstehen. Beziehen Sie den Kunden in die Lösungsfindung mit ein. Oft ergeben sich so noch zusätzliche Handlungsmöglichkeiten, die Sie bislang gar nicht gesehen haben. Verkaufsargument - Umberto Saxer Training. Wie könnte Ihrer Meinung nach eine Lösung aussehen, die für alle Beteiligten fair ist? Was müsste man Ihrer Meinung nach tun, um die Situation zu verbessern Welche Voraussetzungen müssten gegeben sein, damit es in Zukunft besser läuft?
Ich hab nichts dagegen. Das finde ich gut. Ich habe keine Einwände. Ich befürworte das. Das müssen Sie anders sehen. Lassen Sie uns die Sache noch von einer anderen Seite betrachten. Das ist kaum möglich. Das wäre vielleicht möglich, wenn … Heute geht das nicht mehr. Gerne kümmere ich mich morgen früh direkt darum. Ich habe nichts falsch gemacht. Welche Arten von Verkaufsargumenten unterscheidet. Was könnte man aus Ihrer Sicht besser machen? Da haben Sie mich nicht richtig verstanden. Lassen Sie mich das auf eine andere Weise ausdrücken. Sie irren sich. Lassen Sie uns den Sachverhalt noch einmal gemeinsam durchgehen. Sie ziehen falsche Schlussfolgerungen. Könnten Sie mir Ihre Annahmen erläutern? Was würden Sie empfinden, wenn Ihnen Ihr Gegenüber die Sätze auf der linken Seite sagt? Sie hätten das Gefühl, er hält Sie für ein bißchen blöd und will Ihnen unbedingt beweisen, daß er recht hat und Sie sich seiner Meinung anschließen müssen. Und was ruft das in Ihnen hervor? Genau, eine Abwehrhaltung. Sie wollen jetzt beweisen, daß Sie doch recht haben und der andere sich irrt.
Es gibt viele Argumente, die für Ihr Angebot sprechen. Aber nicht jedes ist für jeden Kunden geeignet. Manche Formulierungen treffen bei Kunden direkt ins Schwarze. Diese hier beispielsweise. Und manche sind eine Sackgasse. Vorsichtig formuliert. Sie melden sich, bringen vermeintlich gute Verkaufsargumente vor und spüren … Eiseskälte. Manchmal liegt es daran, dass gar kein Zielkunde angerufen wurde. Was den Erfolg empfindlich behindert. Doch es gibt noch einen anderen Grund, warum Akquise-Anrufe scheitern … Wer nicht gesprächsbereit ist, ist nicht offen für Argumente Es gibt Momente, in denen Menschen sich nicht überzeugen lassen wollen. Weil ein wichtiger Termin vorbereitet werden will. Weil der Urlaub vor der Tür steht. Weil wir unpässlich sind. Doch Sie benötigen die Gesprächsbereitschaft der Kunden, um erfolgreich verkaufen zu können. Sie brauchen Zeit. Denn Sie können nicht alle Vorteile Ihres Angebots in einem Satz sagen können. Und wenn Sie es versuchen, verabschieden sich Ihre Kunden vorher.
Machen Sie Ihrem Kunden Komplimente. Aussagen wie z. "Da haben Sie aber wirklich einen guten Geschmack" oder "Sie müssen viel Kraft und Ausdauer haben, wenn Sie... " stärken das Selbstwertgefühl Ihres Kunden. Höflichkeit und Freundlichkeit, das sind die Faktoren, die für jeden Verkäufer selbstverständlich sein sollten. Dazu gehört auch, dass Sie Ihrem Kunden wo immer möglich Hilfestellung anbieten. Sei es das Heraussuchen der richtigen Größe, das Nachschauen im Lager oder die Nachbestellung beim Produzenten. Wenn Sie dem Kunden auch mit Tipps, die nicht Ihr Geschäft betreffen, hilfreich zur Seite stehen können, wird er Ihren guten Service noch lange in Erinnerung halten. Es widerspricht nicht nur guten Umgangsformen, es verhindert auch den Verkaufserfolg, wenn Sie bei Einwänden widersprechen. Sehen Sie jeden Einwand positiv. Einwände sind Wegweiser zum Verkaufsabschluss. Einwände bedeuten, dass der Kunde noch weitere Informationen wünscht, um sich zum Kauf zu entschließen. Er ist sich noch unsicher und möchte von Ihnen mehr Vorteil- und Nutzenargumente hören, um sicher zu wissen, das richtige Produkt zu kaufen.